Piano Marketing - Antonio Ferrandina

E siamo arrivati all'ultimo articolo di questa carrelata di strategie anti-crisi.

Dalla lettura dell’approccio Blue Ocean e dalle procedure descritte, si possono ricavare numerose indicazioni per impostare in modo più strutturato e strategico un percorso di ripresa aziendale.

Nello specifico, e con un ottica più di marketing, riteniamo molto interessante suggerire queste ulteriori strategie:

Abbiamo visto che uno dei modi fondamentali per vendere di più è estendere la domanda globale e trovare nuovi clienti; questo si può fare sia con i prodotti attuali, sia con quelli futuri, siano essi complementari, sia profondamente diversi rispetto alle Vs. linee di prodotto.

Una chiave di volta per attivare questo processo connaturato all’organismo azienda è capire non solo chi sono i nostri clienti attuali (con riferimento all’intero mercato), ma anche chi non è cliente (o almeno non lo è ancora).

Infatti, in ogni momento, ci saranno:

· Clienti Attuali in portafoglio, che apprezzano la Vs. offerta aziendale e che potranno essere spinti a comprare di più, facendo leva sui prezzi, promozione, comunicazione e distribuzione, ovvero vendendo loro altri prodotti, complementari o in ottica trading-up o trading down. Le opportunità di crescere in questo modo ci sono, ma non sono enormi…
· Futuri Non Clienti, che sono ancora nel mercato, ma sono acquirenti marginali, che comprano poco o poco spesso e si servono di più fornitori. Sono ai bordi del mercato e non aspettano altro che tirarsene fuori.
· Non Clienti Ostili, sono coloro che conoscono i prodotti ma non li apprezzano, perché sono molto costosi o fuori delle loro possibilità; sono potenziali clienti che soddisfano in altro modo i loro bisogni ed esprimono una domanda inesplorata che attende di essere colta.
. Clienti Inesplorati, sono clienti che si trovano in settori lontani dal Vostro e che nessuno ha mai cercato di servire con una tecnologia, un prodotto e un marketing come il Vostro….

Concentratevi quindi sulle caratteristiche di questi diversi livelli di clienti, cercate di capire in che cosa sono simili o differiscono fra di loro.

In particolare, fatevi queste domande:
Futuri Non Clienti: Quali sono i motivi principali per cui i futuri non clienti vogliono abbandonare il settore? Cercate i motivi in comune, non le differenze. Avrete modo di capire come de-segmentare il mercato e sbloccare tale domanda latente!
Non Clienti Ostili: Fate lo stesso anche per questo gruppo
Clienti Inesplorati: e anche per questo….

E infine,

Se volete battere la concorrenza, non limitatevi a giocare con la leva prezzo.
In questo modo è molto facile che il Vs. prodotto sia considerato una commodity.

Se vi limitate, nel prodotto, nei prezzi e nel marketing a copiare i concorrenti, state guidando un’auto ma guardando costantemente nel retrovisore.

Il Benchmark serve solo per capire di quanto si è indietro, non per innovare.
Guidate l’azienda guardando soprattutto la strada.
Si corre più velocemente. Incontro al cliente. Incontro ai profitti.

Alla prossima!

Antonio Ferrandina

Il Vitamina-Marketing, come un ricostituente cerca di far sviluppare l’impresa, portandola a creare nuovi prodotti e nuovi mercati.

L'approccio della Strategia Blue Ocean si muove proprio su questo versante.

Ma come applicare la Strategia Blue Ocean?

Gli strumenti e schemi (framework) della Strategia sono relativamente semplici.

Il primo è il cosiddetto Quadro Strategico che è uno schema diagnostico e operativo
Innanzitutto, interpretate l’attuale contesto competitivo nell’ambito dello spazio di mercato noto:
- Quali sono i fattori (criteri in base ai quali gli acquirenti basano la loro decisione d’acquisto) su cui i concorrenti si confrontano?
- Cosa i clienti ricevono effettivamente dalle offerte dei fornitori in concorrenza?

In secondo luogo, rappresentate graficamente i profili strategici dei concorrenti con la Curva del Valore, ossia un grafico che sintetizza la performance relativa (livelli di investimento) dei concorrenti stessi con riferimento ai fattori competitivi.

Inoltre, 3 sono gli aspetti di una strategia vincente:
1. Focus: enfasi su selezionate – e in parte nuove – componenti del valore, invece di diluire le risorse e creare costosi modelli di business
2. Divergenza: la curva del valore “si distingue” ed è visibilmente diversa da quella media del settore
3. Tagline avvincente: la proposta di valore è memorabile e facilmente comunicabile: “Un vino semplice e divertente da bere tutti i giorni”

Come formulare e implementare una strategia Oceano Blu?

Sulla scorta di questi 4 principi generali:

1. Ridefinire i confini del mercato:
· Analizzate settori alternativi: vi sono componenti del valore in altri settori che non state considerando? Per quali ragioni i clienti preferiscono questi settori?
· Analizzate i gruppi strategici all’interno dei settori: è possibile de-segmentare i settori per identificare gli elementi comuni più rilevanti in due o più gruppi differenti? Perché i clienti si spostano da un gruppo all’altro?
· Analizzate la catena degli acquirenti: chi sono i compratori, gli utilizzatori e gli influenzatori? Possiamo generare maggior valore spostandoci dal target tradizionale a un altro?
· Analizzate le offerte complementari: qual è la “soluzione totale” che gli acquirenti ricercano quando comprano un prodotto o un servizio? Cosa succede prima e dopo l’atto di acquisto?
· Analizzate l’appeal funzionale o emotivo esercitato sugli acquirenti: quali elementi possono essere aggiunti o eliminati per modificare il posizionamento tradizionale e/o il modello di business?
· Analizzate i cambiamenti nel tempo: in che misura le tendenze attuali possono modificarsi in futuro, creando nuove aspettative nei clienti e modificando il Vostro modello di business?

2. Focalizzarsi sul quadro complessivo, non sui numeri, e visualizzare il quadro strategico, anziché essere paralizzati da analisi, tattiche e cifre
· Risveglio visivo: chiedete ai manager e agli imprenditori di tracciare le curve del valore della propria strategia; questo serve come campanello d’allarme e incoraggia a mettere in discussione le scelte attuali;
· Esplorazione visiva: un’azienda non dovrebbe mai dare i propri occhi in outsourcing, nulla può sostituire la rilevazione diretta, sul campo, del comportamento del mercato;
· Rassegna visiva delle strategie: valutate e discutete (fra manager, clienti dell’azienda, clienti dei concorrenti e non clienti) curve del valore alternative; questo consente di verificare la fondatezza di ipotesi consolidate e di identificare strategie più focalizzate ed efficaci
· Comunicazione visiva: “La mente non pensa senza immagini” (Aristotele), è importante comunicare la strategia a tutti coloro che sono coinvolti nella sua realizzazione.

3. Estendere il mercato oltre la domanda esistente
· Guardate al di là degli attuali clienti
· Evitate l’iper-segmentazione: Sfruttare analogie di base nelle preferenze del mercato ed evitare il rischio di creare mercati target troppo piccoli

4. Seguire la giusta sequenza strategica
· Utilità per il cliente: la vostra idea di business offre al cliente un’utilità eccezionale?
· Prezzo: il vostro prezzo è accessibile alla massa di acquirenti?
· Costo: a tale livello di prezzo potete ottenere un profitto grazie al rispetto dei target di costo?
· Adozione: quali sono gli ostacoli alla realizzazione della vostra idea di business dal punto di vista del livello di adozione? Li state affrontando consapevolmente fin dall’inizio?

A presto!

Antonio Ferrandina

Il nostro modello - il Vitamina-Marketing - cerca di far sviluppare l’impresa, portandola a creare nuovi prodotti, ad immaginarsi nuovi mercati, a capire come aggregare domanda e clienti, a diversificare i propri business.

Crisi a parte, ogni azienda deve potenziare il portafoglio prodotti, trovare nuove soluzioni e format distributivi, altrimenti la formula d’impresa invecchia e non si rigenera

In periodi di crisi questo atteggiamento diventa ancora più pressante perché gli ordini diminuiscono e il fatturato langue.

L’orientamento al cliente in questo senso aiuta ad aprire i confini del mercato pensando a spazi incontaminati ovvero a nuove domande per clienti non ancora contesi, “non clienti”.

Tale recente approccio, più possibilista, per certi versi, rivoluzionario (e anche economico sottocerti versi) è stato promosso da due grandi studiosi di management.

Nel Vitamina-Marketing quindi possiamo anche utilizzare la cosidetta Strategia Oceano Blu ovvero la Blue Ocean Strategy.

Piuttosto che competere all'interno dei confini del settore attuale o provare a rubare clienti ai rivali (Bloody [Sanguinosa] o Red Ocean Strategy): i professori W. Chan Kim e Renée Mauborgne hanno suggerito la nuova Strategia Blue Ocean, che rende la concorrenza irrilevante.

Non pensate che, in un periodo di crisi, creare nuovi mercati a basso costo possa essere utile?
Non serve una risposta…

Secondo Kim e Mauborgne, competendo in settori affollati non c'è nessun modo di sostenere profitti elevati per lungo termine, anche perché, la maggior parte delle volte, la competizione è solo sul prezzo.

L'opportunità reale è: creare blue oceans, vale a dire settori nuovi di spazio incontestato di mercato.

Naturalmente la concorrenza è importante.

Ma mettendo l’enfasi sulla concorrenza e sul vantaggio competitivo, secondo gli autori, gli studiosi, le aziende e i consulenti hanno ignorato due - e molto più lucrative - funzioni di strategia:
1. Trovare e sviluppare i blue oceans e
2. Sfruttare e proteggere i blue oceans.

In blue oceans la domanda è creata quasi ex-novo e c'è un'ampia opportunità di sviluppo profittevole e veloce.

Ci sono due modi di creare blue oceans:
1. Uno è di lanciare settori completamente nuovi, come ha fatto, ad esempio, eBay con le aste online.
2. Creare il blue ocean partendo da un red ocean quando un'azienda espande i confini di un settore già esistente.

Banalizzando nella Strategia Oceano Blu, non conta la dimensione dell’impresa, ma il valore innovativo delle decisioni manageriali.

Non si tratta di scegliere tra aumentare il valore percepito dei prodotti o diminuire i costi di produzione, come avviene nelle attività orientate all'innovazione incrementale.

Nell’approccio Blue Ocean, si parla, invece, di aumentare la profittabilità creando prodotti di alto valore percepito e, insieme, basso costo di produzione.

Ne parleremo meglio nei prossimi articoli!

A presto !

Antonio Ferrandina

Se l’Aspirina-Marketing cura i sintomi della crisi, portando sollievo immediato alle vendite e al reddito, e se il Penicillina-Marketing affronta più decisamente i problemi, curando l’implementazione della formula prodotto/mercato, una misura più lenta, ma decisamente molto potente per dare respiro strategico all’azienda è offerta dall’ottica del Vitamina-Marketing.

Come un ricostituente, il Vitamina-Marketing cerca di far sviluppare l’impresa, portandola a creare nuovi prodotti, ad immaginarsi nuovi mercati, a capire come aggregare domanda e clienti, a diversificare i propri business.

Crisi a parte, ogni azienda deve potenziare il portafoglio prodotti, trovare nuove soluzioni e format distributivi, altrimenti la formula d’impresa invecchia e non si rigenera.

Ecco alcuni consigli per attivare il Vitamina-Marketing:

1. Siete un'azienda che possiede un processo di pianificazione strategica o di marketing formale?
Se la risposta è negativa, cominciate a fissare un programma di implementazione di una procedura strutturata di planning: pianificate, pianificate, pianificate!

Se avete necessità, ricorrete a specialisti di marketing.
L'idea brillante serve, ma occorre elaborare con cura anche il Concept di Prodotto e la relativa implementazione gestionale e organizzativa.

Perché entrare sul mercato senza conoscere e applicare il marketing, equivale a guidare una nave nell'oceano senza bussola!
Ancora: pianificate, pianificate, pianificate!

2. Quanti prodotti/servizi nuovi avete lanciato nei passati 3 anni? Quanti beni complementari? Quanti trading-up o trading-down avete fatto per estendere la Vs. linea?
Se la risposta non è soddisfacente, pensate seriamente a come installare nella Vs. azienda un processo di generazione e lancio di nuovi prodotti!

3. Molte attuali scelte di consumo sono orientate dalle necessità di austerità e frugalità: per risparmiare, per avere un atteggiamento ecologicamente più rispettoso e consapevole, per evitare immobilizzi di capitali in beni di consumo durevoli, per eludere l'ostentazione.

In relazione a queste corde del cliente, fatevi queste domande rispetto al concept dei Vs. prodotti e al sistema di implementazione dello stesso:
a. Vi è possibilità di accrescere il potenziale ecologico del prodotto/servizio?
Potreste pensare a versioni meno inquinanti, con materiali più naturali, ad una riduzione del fattore imballaggio, immaginare prodotti che per modalità quali-quantitative richiedano supporti logistici o confezioni più soft, o anche a formule di dual-use packaging (package con doppia funzione).

b. Il Vs. prodotto/servizio può essere reso più semplice, più intelligibile e friendly?

c. Siete proprio certi che il cliente preferisca sempre il possesso del bene acquistato o sia magari anche interessato ai semplici benefici ottenuti? E' pensabile proporre anche il solo noleggio dell'articolo piuttosto che venderlo?

d. La prestazione dei Vs. servizi o la vendita dei prodotti risponde adeguatamente alla voglia di discrezione dei clienti, in special modo se operate in settori di luxury brand?

4. Un altro trend importante di consumo legato alla crisi è quello di concedere ai propri clienti la possibilità di personalizzarsi, fabbricarsi, almeno in parte, il prodotto/servizio, sia per risparmiare, sia per reinterpretarne il ruolo.

Per le aziende questo significa:
Favorire prodotti e servizi in cui il consumatore partecipa sempre più attivamente al processo produttivo.

In relazione a queste necessità, fatevi queste domande rispetto al concept dei Vs. prodotti e al sistema di implementazione dello stesso:

e. La Vs. offerta presenta per il cliente sufficienti gradi di customizzazione?
Provate ad elaborare versioni a scaffale dei prodotti/servizi per clienti di massa e meno attenti, e versione più grezze, modulari e personalizzabili degli stessi, da lasciar completare e definire ai clienti stessi, offrendo, nel contempo, moderate riduzioni di prezzo!

Coinvolgete i Vs. clienti in sondaggi, test: fateli partecipare attivamente alla definizione delle specifiche di prodotto/servizio, alla individuazione delle fasce di prezzo; attivate campagne di gioco-marketing per il naming dei nuovi articoli; praticate, ove possibile, il crowdsourcing!

5. In periodo di crisi aumenta la voglia dei clienti di gratificarsi anche materialmente e sensorialmente; In relazione a queste necessità, fatevi queste domande:

f. I Vs. prodotti hanno un appeal gradevole o possono essere resi più gradevoli?
Pensate alla vista, all'udito, al tatto, al gusto.
E' pensabile di modificare forme, package, colori, peso, per renderli più attraenti?

g. E' possibile accrescere il senso di soddisfazione del cliente quando entra nel Vs. negozio o nella Vs. fabbrica?
Piccoli omaggi, campioni dei Vs. prodotti, coupon, abbonamenti gratuiti a riviste, biglietti per il cinema o per eventi possono realmente gratificarlo molto, fidelizzarlo e accrescerne il potenziale.

h. Si possono immaginare formule di sinestesia o di incrocio polisensoriale?
Il Vs. prodotto/servizio potrebbe risultare più pieno di valore, se servito con colori più caldi, sottofondo musicale, fragranze profumate?

i. Cosa può spingere il consumatore a decidere di acquistare un prodotto piuttosto che un altro nella attuale congiuntura storica, segnata da mercati maturi, saturi, affollati da prodotti praticamente identici?

La potenza del marketing esperienzale può fare la differenza:
E' il marketing che si vede, si sente, si tocca!
Prendetevi un'ora di tempo per sviluppare questi temi e scrivete tutte le Vs. idee in proposito

6. Un altro trend da cavalcare è la voglia di evasione virtuale e di vivere online.

Questa tendenza può essere sfruttata in 2 modi:
a. lo sviluppo di nuove tipologie di prodotto a contenuto tecnologico e informatico
b. la veicolizzazione dei messaggi pubblicitari tramite rete e media socio-telematici.

In relazione a queste opportunità, esplorate a fondo e creativamente queste linee-guida:
· E' possibile riempire di contenuto tecnologico i prodotti/servizi che avete già in portafoglio?
· L'uso di supporti multimediali (cd ROM, DVD, chiavette USB, filmati, siti web dinamici) può espandere l'esperienza di acquisto dei Vs. clienti?
· E' pensabile l'uso di fidelity card, l'iscrizione a newsletter, mailing list e in generale a comunità virtuali, per fidelizzare i clienti, seguirne il feedback e proporre servizi post-vendita più evoluti?
· L'impiego di call center, numeri verdi, alert con sms e email può creare contenuti di servizio maggiori?

7. Un altro trend molto importante di cui dovete tener conto è il crescente scetticismo dei clienti verso le aziende.
Questa tendenza mira a qualificare e premiare le imprese che accrescono il livello informativo e la trasparenza dei prodotti/servizi venduti e della comunicazione relativa.

In relazione a queste opportunità, esplorate a fondo e creativamente queste linee-guida:
· I Vs. prodotti-servizi sono sufficientemente chiari ed espliciti nei benefici che offrono?
· Il sistema dei prezzi è adeguato e congruo o il livello richiesto è superiore in modo significativo rispetto al valore offerto?
· I clienti sono soddisfatti sulle informazioni ricevute prima, durante e dopo la vendita?
· Le informazioni presenti sulle etichette, confezioni, sugli scontrini, sui siti web sono chiare, attendibili e trasparenti.
· E' pensabile creare pagine web ad hoc, blog, forum, call center, listini di prestazioni e prezzi, scontrini e confezioni parlanti e intelligibili per migliorare il tenore informativo dell'offerta aziendale?
· E' ipotizzabile progettare nuovi prodotti per questa voglia di informazione?

8. La Ricerca del risparmio rappresenta il trend che indaga su tutti i possibili articoli che offrono il Massimo al Minor Prezzo Possibile.

Per sfruttare adeguatamente tale tipica tendenza di consumo anti-crisi, ponetevi questi interrogativi in merito alle strategie da porre in essere:
· Ogni linea di prodotto/servizio in portafoglio presenta versione più economiche e a buon mercato, sufficientemente differenziate?
· Se non vi è varietà di scelta, è pensabile un'estensione delle linee per favorire il down-selling senza scadere nell'annacquamento del brand?
· Avete attivato sufficienti iniziative online e offline di tryvertising (“try before you buy”, “prova prima di comprare”), pubblicizzando il prodotto, facendolo provare in contesti appropriati, in modo che il destinatario possa realmente apprezzare e diventare un futuro cliente?
· Potete utilizzare efficacemente il web e le tecnologie di business online per abbassare i costi e offrire prodotti e servizi a prezzi più bassi, ma salvando i Vs. margini?
· Potete pensare a modalità di comunicazione più economiche come ad esempio il referral passivo e attivo (passa-parola) per ridurre ulteriormente il carico del budget pubblicitario e abbassare i prezzi?
· Disponete di adeguati sample per i Vs. prodotti/servizi? Potete rilasciare demo convincenti? Se la risposta è negativa studiatene l'implementazione nel business aziendale!

Prendetevi un po’ di tempo e scrivete tutte le Vs. idee in proposito.

Alla prossima!

Antonio Ferrandina, Marketing Specialist

Per combattere la crisi, stiamo esaminando il Penicillina-Marketing, vale a dire che stiamo ricercando nuovi modi per presentare l'offerta commerciale, per promuoverla, per distribuirla, per renderla fruibile.

Per tal fine sono disponibili diversi approcci; abbiamo visto, nel precedente capitolo, l’apporto robusto e soprattutto economico del Direct Marketing.

Ci sono poi altri potenti antibiotici che rientrano nell’ampia categoria del Marketing Non Convenzionale o Alternativo.

Sono ad ampio spettro e cambiamo profondamente il modo di implementare la mission dell’azienda e i concept di prodotto.

Con Marketing non convenzionale intendiamo quell'insieme di strategie e tecniche che sfruttando metodi di comunicazione innovativi, differenti dai classici sistemi, sono in grado di attirare l'attenzione del pubblico e permettere una maggiore efficacia del messaggio.
Costano, peraltro, abbastanza poco e quindi sono ideali quando i budget sono risicati.

Uno dei concetti fondamentali del marketing non convenzionale è, tra l’altro, il passaparola:
E’ il pubblico stesso a diffondere la pubblicità, perché la trova particolarmente divertente, interessante o utile.

Le aziende avrebbero, quindi, a disposizione un sistema più efficace per riuscire a coinvolgere socialmente i consumatori; il marketing ha bisogno di comprendere meglio i linguaggi del target e di sviluppare nuovi messaggi promozionali.

Per realizzare una pubblicità efficiente bisogna riuscire ad essere originali, introdursi attivamente nei rapporti sociali delle persone, dimostrare la qualità effettiva del prodotto e rendere l’advertising una forma di intrattenimento piacevole, compatibile con i valori della fascia di mercato che si vuole raggiungere.

Quali sono le principali forme di marketing alternativo?
Internet Marketing (è ancora un marketing non convenzionale?)
Viral e Buzz Marketing
Guerrilla marketing
Product placement

Di Marketing sulla rete parleremo in seguito.
Pensiamo ora al marketing alternativo...

Consigli per sviluppare un ottimo Marketing Non Convenzionale?

Possiamo ricavare queste indicazioni per impostare in modo più strutturato e strategico un percorso di ripresa:

Il Guerrilla Marketing si basa molto sulla creatività e non sempre i costi sono elevati, anzi spesso sono più bassi di altre formule. Certo non sono campagne da improvvisare ma devono essere concertate con esperti di comunicazioni e agenzie specializzate.
Le idee talvolta sono banali, davvero banali, ma dalla potenza dirompente
Un esempio per tutti:

· Un manichino disoccupato
Al Salone dell’automobile di Lisbona, nello stand della Volvo, sono stati installati dei manichini (dummies) per i crash-test con dei cartelli con su scritto: "cerco lavoro".
Un modo originale per promuovere la nuova auto, un sistema che frena automaticamente il veicolo se il conducente non reagisce in caso di impatto imminente. Il risultato della ricerca tecnologica è che i crash-test dummies non servono più e quindi si sono messi in cerca di un altro lavoro all’interno della fiera.
Quale altra casa automobilistica li assumerà?

Il Guerrilla Marketing è un marketing poco costoso e molto efficace se gestito con intelligenza e con prudenza. Naturalmente molte delle tecniche esposte sono estreme e quindi devono essere adeguate e calate nella propria realtà.

Le domande da porsi per implementare queste nuove strategie sono le seguenti:
Il tipo di prodotto/mercato può consentire questo tipo di approccio, considerando che in genere le iniziative di guerrilla si attestano sul fronte B2C piuttosto che sul B2B?
Se la risposta è positiva, in quanto il Vs. prodotto ha uno stile e personalità che permette questo genere di approccio, passate a questa lista di suggerimenti:

Una campagna efficace di guerrilla deve essere concepita e sviluppata come un’unica azione integrata in grado di dimostrare la propria efficienza su diversi i piani.

Ecco una lista di 10 punti di attenzione da verificare per impostare le Vs. attività di Guerrilla Marketing:

· L’azione riesce a colpire adeguatamente il pubblico immediatamente coinvolto?
· Ne cattura l’attenzione?
· Si imprime nella memoria?
· Invita a essere raccontata ed è facile a raccontarsi?
· E soprattutto: esprime adeguatamente i valori del prodotto? Quando sarà raccontata verrà mantenuto il legame con la marca?
· In che modo l’azione può essere diffusa?
· Quali sono le ragioni che spingeranno il pubblico a raccontarla?
· Attraverso quali mezzi si diffonderà? Il racconto invita al passaparola? Può diventare virale? È notiziabile?
· Possono essere prodotti materiali a supporto?
· E infine: il legame tra l’azione e la marca, e soprattutto i brand values, rischiano di essere dissipati nel processo di diffusione?

Ambient e Street Marketing.
Consiste nell’utilizzare ambienti, oggetti urbani, monumenti, mezzi di trasporto, strade e spazi pubblici per promuovere un evento, un prodotto o una marca. La tecnica porta ad azioni che vengono messe in atto attraverso una vera e propria interazione, con lo scopo di sorprendere i consumatori, divertirli attraverso azioni insolite e inaspettate, raggiungerli nei momenti e nei luoghi in cui meno se lo aspettano.

Ponetevi queste domande:
· E’ pensabile attivare lo Street Marketing per i Vs. prodotti/servizi?
· Non immaginate di dover pianificare qualcosa di necessariamente innovativo e poco convenzionale: si può pensare alla semplice distribuzione di stampati alle fermate della metropolitana, alle stazioni ferroviarie, fino alla presenza stabile alle manifestazioni sportive o musicali che si svolgono in un determinato territorio.
· Pensate a campagne di sampling (offerta di campioni), alla creazione di desk, alla degustazione, e alle tante iniziative simpatiche che è possibile organizzare, con la collaborazione anche dei Vs. agenti, rappresentanti, negozi.
· Ipotizziamo che abbiate un negozio di abbigliamento.
Il target di riferimento sono i ragazzi e tutti i giovani che amano vestirsi alla moda senza spendere "follie in denaro". Il Vs. negozio deve cambiare totalmente l'approccio verso il cliente perché ora, il vero protagonista non e' più l'abito, ma i giovani.

Potreste organizzare dei servizi fotografici all'interno del negozio, scegliendo i modelli e le foto in relazione ai gusti dei giovani di quel momento, ma anche una passerella di moda molto vicino al negozio stesso; poi creare un "corner" in cui si invitano i clienti a compilare un modulo per lasciare le proprie opinioni e critiche sul negozio (ad esempio per individuare cosa piace o non piace o quali sono le commesse più sgarbate). E in cambio di tutto ciò potreste dare dei buoni omaggio che, a loro volta, invoglieranno i clienti a ritornare e ritornare, e cosi' via...

Stickering.
Lo stickering è una tecnica di guerrilla marketing molto utilizzata perchè economica ed efficace. Consiste nell'affiggere enormi quantità di adesivi di piccole dimensioni (sticker) raffiguranti il marchio dell'azienda in spazi pubblici e di grande affluenza. Anche questa è un’attività poco costosa e potente.

· Provate ad immaginare come impostare un’azione di stickering in modo simpatico ed originale

Fake Marketing e Stealth Marketing (Marketing dell’Immaginario e Marketing Fantasma). Il Fake Marketing stimola il passaparola tra consumatori, presentando loro la promozione di un prodotto immaginato o proposte che assumono aspetti interessanti e curiosi, tali cioè da conquistare visibilità e innescare la curiosità tra gli utenti e i consumatori, mentre lo Stealth Marketing organizza eventi, apparentemente casuali, per promuovere in modo indiretto i prodotti:

· Provate a pensare se sia il caso di impiegare, in modo ironico e divertente questi approcci per stimolare la curiosità dei Vs. clienti: le possibilità sono infinite, basta solo interrogarsi sulle caratteristiche dei propri prodotti, sullo stile e il temperamento sottesi e connessi con il concept della Vs. offerta commerciale

Ambush Marketing (Marketing d’Agguato o di Imboscata).
E’ una strategia di marketing messa in atto in occasione di eventi mediatici (generalmente sportivi) da aziende che mirano ad ottenere visibilità per il proprio brand e i propri prodotti. E’ poco costosa e molto risonante.

Fatevi queste domande:
· A parte le sponsorizzazioni, più onerose, esistono modi gratuiti o quasi per ottenere visibilità sociale?
· Potete ricercare eventi molto importanti, nei quali la presenza dei media è assicurata, per garantirvi un buon ritorno in termini di visibilità? Pensate a qualcosa di simpatico e originale.

Product Placement.
Trattasi di una forma di comunicazione commerciale che consiste nell’inserire o nel fare riferimento a un prodotto, a un servizio o a un marchio, nel cuore di un contenuto narrativo precostituito, sia esso un film cinematografico o televisivo, un video musicale, un videogioco, un programma di intrattenimento, riuscendo ad integrarsi con esso.
Ma potrebbe essere anche una manifestazione teatrale nella Vs. città, nel quartiere, nei pressi del Vs. negozio.

Pensateci bene:
· E’ pensabile inserire riferimenti espliciti al Vs. prodotto/servizio?
· Probabilmente vi sono decine di opportunità, anche semplici e piuttosto economiche, piuttosto che spendere ulteriori soldi in pubblicità televisive, radio e sulla carta stampata.

Prendetevi un'ora di tempo e mettete giù una serie di azioni da porre in essere nelle prossime settimane per realizzare campagne di Guerrilla e Product Placement, adeguate alla Vs. offerta commerciale, al mercato di riferimento (le cose cambiano se parliamo dell’intera nazione, della provincia, della città o del quartiere), dei mezzi che utilizzate normalmente (televisione, radio, web, stampa nazionale, locale, giornalino)!

A presto

Antonio Ferrandina

Abbiamo introdotto nei precedenti interventi il ns. modello terapeutico:

1. Aspirina-Marketing©, complesso di strategie, politiche, tattiche e astuzie commerciali, con effetto rapido e temporaneo di sostegno per le vendite e i profitti aziendali.
2. Penicillina-Marketing©, insieme di misure che modulano un diverso e più potente marketing-mix per presentare meglio l'offerta commerciale, per promuoverla, per distribuirla, per renderla fruibile, pur nel rispetto delle combinazioni prodotto-mercato originarie.
2. Vitamina-Marketing©, che, come un ricostituente, cerca di far sviluppare l’impresa, portandola a creare nuovi prodotti, ad immaginarsi nuovi mercati, a capire come aggregare in modo creativo domanda e clienti, a diversificare i propri business.

In questo contributo tratteremo delle misure del Penicillina-Marketing.

Abbiamo anche visto che il kit anti-crisi dell'Aspirina-Marketing comprende tutti gli strumenti per migliorare il fatturato e la redditività, operando con la medesima formula prodotto-mercato e con lo stesso marketing-mix, magari razionalizzato, ma comunque fedele al concetto originario di implementazione.

Il Penicillina-Marketing si muove nell'alveo della vie di crescita in modo più innovativo, vale a dire che stiamo ricercando nuovi modi per presentare l'offerta commerciale, per promuoverla, per distribuirla, per renderla fruibile, in modo da sviluppare la domanda globale, incrementare il tasso di uso del prodotto e delle quantità medie, acquisire nuovi clienti (recruiting), aumentare la quota di mercato.

Siamo alla ricerca di un modo più incisivo ed economico per portare i nostri prodotti e servizi sul banco dei supermercati, sui camion dei nostri clienti, nei depositi dei grossisti, negli studi professionali, nelle case delle famiglie.

Per tal fine sono disponibili diversi approcci, in parte già noti, che riproponiamo in questa rassegna di protocolli anti-crisi.

Sono ad ampio spettro e cambiamo profondamente il marketing-mix aziendale; economici e potenti sono ideali in momenti di difficoltà economica, quando c’è bisogno di un marketing efficace e che costi poco.

Rientrano fra gli antibiotici contro la crisi:
Il Direct Marketing;
L’Internet Marketing
Il Viral e Buzz Marketing
Il Marketing Alternativo (Guerilla Marketing, Product Placement)

Come vedremo sono tutte forme di marketing che sfruttano tecnologia e rapporti sociali e che costano poco.

Ci occuperemo di Marketing Diretto, come leva per penetrare il mercato e combattere a fondo la crisi.

il Direct Marketing è una disciplina strategicamente comunicazionale, che si avvale di strumenti, tecniche creative e tecnologiche di tipo interattivo per rivolgersi a un segmento o gruppo individuato con caratteristiche determinate e/o conosciute, per stimolarlo a una o più azioni che diano delle risposte qualitative o quantitative misurabili.

Quali sono i principali strumenti?

Mailing
Mailing-Box Package
Pubblicita' Direct Response su Media Tradizionali
Telemarketing
Numero Verde
Mailing Editoriale
Bus Mailing
Mailing Editoriale Digitale

Consigli per sviluppare un ottimo Marketing Diretto?

1. Raccogliete, catalogate e relazionate tra loro tutte le informazioni presenti in azienda relativamente ai clienti. Se è possibile, organizzatevi con un computer ed un programma di database, vi sarà più facile conoscere le potenzialità di crescita e di riacquisto della clientela.

2. Analizzate nella banca dati chi sono i migliori clienti. Considerate i tre criteri fondamentali:
· la data di ordine più recente
· il numero più elevato di ordini
· l’importo di ordine più consistente.

Date il giusto peso a ciascuno dei tre fattori a seconda della Vs. attività ed individuate quali clienti rientrano in queste tipologie.
Studiate a fondo le caratteristiche: il settore merceologico, la dimensione aziendale, il sesso, la fascia di età, la professione, il livello sociale, la provenienza ecc.

3. Aggiungete periodicamente nella banca dati nuovi nominativi con caratteristiche simili ai migliori clienti. Comunicate con loro, per posta o per telefono, proponendo offerte mirate. In questo modo risparmierete inutili costi per contattare nominativi scarsamente interessati al prodotto/servizio ed avrete invece maggiori probabilità di acquisire nuovi clienti.
Impostate un sistema per far circolare i nominativi:
· partendo dai potenziali mai contattati otterrete i prospect, ossia coloro che rispondono chiedendo ulteriori informazioni e che potrete trasformare in clienti.
· Di questi alcuni potreste farli diventare migliori clienti.

Mantenete aggiornata la banca dati. Molti dei nominativi presenti (circa il 20%) ogni anno cambiano indirizzo o numero di telefono, modificano la ragione sociale o cessano l’attività mentre altri nuovi nominativi aspettano di essere inseriti. Per questo quando acquistate liste di potenziali clienti preoccupatevi di reperire quella più aggiornata sul mercato: risparmierete inutili contatti a vuoto.

4. Per scegliere il mezzo più opportuno per contattare i clienti, oltre a tener conto delle caratteristiche del prodotto/servizio da promuovere, calcolate quanti ordini dovrete acquisire per pareggiare i conti: dividete l’investimento previsto per il margine lordo di ogni unità venduta. Se il numero che ottenete è alla Vs. portata scegliete quel mezzo, altrimenti valutate soluzioni più economiche.

5. Se il prodotto/servizio si presta ad essere promosso con un messaggio postale (mailing) ci sono quattro elementi importanti da considerare:
· La lista (a chi rivolgersi?) qual è la parte di consumatori che più probabilmente desidera comprare o agire?
· Il package (cosa sembra?) quali sono gli elementi grafici e cartotecnici che più possono stimolare la lettura da parte del destinatario?
· L’offerta (qual è l’affare?) quali sono i vantaggi riservati a chi riceve la tua proposta?
· Il testo (come è scritto?)qual è il modo più accattivante per descrivere l’offerta e indurre il destinatario a comprare o ad agire?

Un package con la lettera di accompagnamento funziona meglio di uno senza. Non
preoccupatevi se la lettera ripete quello che è contenuto nel catalogo, nel pieghevole o nel
modulo di ordine.
E lì per uno scopo diverso:
E’ una comunicazione personale, per spiegare, per vendere, per far agire il destinatario.
Inoltre, ricordate: il postscriptum è la parte più letta della lettera, inserite lì un elemento
forte del messaggio.

6. Se il prodotto/servizio si presta ad essere promosso per telefono (telemarketing), selezionate accuratamente la persona cui affidare le telefonate. Oltre ad avere una voce gradevole e brillante, deve possedere una certa flessibilità mentale e sicurezza nelle proprie capacità, ma soprattutto deve saper ascoltare: chi sa ascoltare i propri clienti è in grado di soddisfarli. Nel caso, rivolgetevi ad un’agenzia di telemarketing.

7. Valutate la possibilità di realizzare iniziative di bus mailing, mailing editoriale, telepromozioni o radio promozioni.

8. Infine: tra tutte le possibili strategie di marketing diretto, ce ne sono alcune semplici, gratuite, ed efficacissime.
La più semplice è disarmante: alzate il telefono e chiamate i 10 migliori clienti.
Oppure uscite e andate a incontrarli.
Se invece non avete ancora clienti, chiamate 10 prospect, potenziali clienti, persone che avete incontrato in passato e si sono dette interessate.

Non dovete cercare di vendere loro niente. Spiegate che avete chiamato per raccogliere qualche loro feedback e suggerimento. Chiedete solo di cosa hanno bisogno. Magari impiegherete due giorni prima di sentirli tutti, ma alla fine avrete una quantità di input utili per i prodotti e servizi che offrite.

Prendetevi un'ora di tempo e mettete giù una serie di azioni da porre in essere nelle prossime settimane per realizzare campagne di Direct Marketing, adeguate alla Vs. offerta commerciale, al mercato di riferimento (le cose cambiano se parliamo dell’intera nazione, della provincia, della città o del quartiere), dei mezzi che utilizzate normalmente (televisione, radio, web, stampa nazionale, locale, giornalino).

Alla prossima!

Antonio Ferrandina, Marketing Specialist

Come sanno i nostri lettori, abbiamo pensato di scrivere qualche suggerimento che aiuti le aziende in affanno per la crisi attuale a riprendersi.

Esistono formule semplici e immediate per ridare slancio alle vendite, sostenere i margini e combattere la febbre della crisi?

Sì, ci sono misure valide e rapide a prescindere, in quanto non agiscono sulle cause intrinseche, non combattono la crisi, ma danno comunque sollievo al conto economico, abbassano la temperatura, riducono i dolori e i sintomi più immediati.

Queste cure di primo soccorso, questi antinfiammatori e analgesici aziendali, costituiscono, in modo caratteristico, l’Aspirina-Marketing:

Definiamo Aspirina-Marketing il complesso di strategie, politiche, tattiche e astuzie commerciali, con effetto rapido e temporaneo di sostegno per le vendite e i profitti aziendali.

Aspirina-Marketing non combatte a fondo la crisi, perché non incide sui concetti di prodotto-servizio, sulla implementazione dei marketing-mix o sull’organizzazione commerciale e di marketing.

E pur tuttavia, può risultare un marketing valido, perché consente alle aziende di riprendere fiato, riallocare le risorse, combattere gli effetti più evidenti della malattia.

Si tratta di strumenti molto conosciuti, che vengono attivati quando si avvertono i primi disturbi e la temperatura comincia ad salire.
Sono utili e necessari, ma attenzione a non abusarne.

Alcuni suggerimenti sono molto potenti ma presentano controindicazioni.
Distinguiamo, innanzitutto, provvedimenti che sono orientati ad aumentare la redditività aziendale, piuttosto che aumentarne il fatturato.
Mirano, quindi, ad una razionalizzazione delle spese.

Ne diamo una breve rassegna, rimandando per approfondimenti a nostre pubblicazioni e ai corsi di formazione manageriale che teniamo in tutt'Italia.

1. E' essenziale razionalizzare il budget di marketing, senza tagliarlo drasticamente; prima di tutto “fare marketing” proprio mentre le altre aziende tagliano su questo fronte manda un chiaro segnale di essere un business, una azienda attiva e non reattiva, e consentirà ai clienti di ricordare la vostra azienda rispetto agli eventuali competitors che di fatto hanno azzerato la funzione marketing, e quindi le varie attività, nell’ottica, o illusione, che così facendo ottengono un beneficio riducendo il costo/budget di marketing.

Il marketing deve essere visto come un investimento e non come un costo.

Molte, anzi troppe aziende, tagliano subito i costi di marketing e si lanciano in una spirale irreversibile di tagli che portano soltanto a una minore, se non ridotta, presenza sul mercato, con conseguente riduzione di fatturato e di profitti, aspetto che mette maggiore pressione sul taglio dei costi e riattiva la spirale dei tagli.

In particolare:
· Continuate ad investire in formazione e ad aumentare la cultura di marketing. Elemento chiave per capitalizzare nuove opportunità è rimanere sempre aggiornati sugli ultimi sviluppi, consigli e possibilità. Dove c’è un’opportunità esiste una potenzialità di sviluppo;
· Esplicitate e formalizzate il processo in un piano marketing: se un’azienda non ne è dotata è proprio in un momento di crisi che lo si deve produrre;
· Esternalizzate, se possibile, alcune attività di marketing; affidatevi quindi a consulenti esperti, che possono consigliare su come affrontare la crisi
· Date la precedenza ad attività mirate in termini di target e di mercato; nell’ottica della riduzione dei costi, si possono concentrare parte delle attività di marketing sui clienti esistenti e fidelizzati, piuttosto che cercare clienti nuovi, così da avere una strategia cost-effective. In questo modo non si taglia completamente il budget ma si dedica a quel gruppo di clienti che attraverso incentivi possono generare un business ripetuto oppure un incremento di spesa o di progettualità · Concentratevi sul Vs. core business e sul suo miglioramento;
· Pensate più a come aumentare le vendite con il valore che a tagliare i costi;
· Guardate anche alla quota di mercato e non solo al fatturato

2. Lavorate con il principio 80/20 o legge di Pareto, cercate di capire da chi e cosa viene il Vs. fatturato e soprattutto il reddito (prodotti e clienti). Usate la curva ABC, tagliate i rami secchi e ottenete nuove risorse per il Vs. business.

3. Cercate, se possibile, di operare con un'ottica cooperativa, mutualistica, con il co-marketing. Nel marketing può accadere che rivali e concorrenti diretti si uniscano per fare pubblicità assieme: A volte, e' indispensabile che le grandi aziende, come le piccole imprese, pianifichino strategie pubblicitarie e di comunicazione comuni per incentivare la crescita del loro settore di appartenenza.

4. E' possibile migliorare alcuni aspetti del marketing-mix senza stravolgerlo;

in particolare:
· Praticate sconti con moderazione e preferite piuttosto promozioni delle vendite
· Mantenete la presenza pubblicitaria sui media
· Supportate la distribuzione con una logistica più efficiente
· Date una mano alla forza vendita con migliori programmi addestrativi e maggiori incentivi
· Razionalizzate il portafoglio prodotti e clienti
· Riducete il capitale circolante e i costi energetici

Prendetevi quindi un'ora di tempo e, in base a quanto appreso, studiate tutti i possibili modi per mettere in azione questi suggerimenti e l'Aspirina Marketing direttamente nella Vs. azienda.

Alla prossima!

Antonio Ferrandina, Marketing Specialist

Come sanno i nostri lettori, abbiamo pensato di scrivere qualche suggerimento che aiuti le aziende in affanno per la crisi attuale a riprendersi, attraverso un piano marketing di rilancio.

Abbiamo già parlato della nostra ricetta:
1. Aspirina-Marketing©, complesso di strategie, politiche, tattiche e astuzie commerciali, con effetto rapido e temporaneo di sostegno per le vendite e i profitti aziendali.
2. Penicillina-Marketing©, insieme di misure che modulano un diverso e più potente marketing-mix per presentare meglio l'offerta commerciale, per promuoverla, per distribuirla, per renderla fruibile, pur nel rispetto delle combinazioni prodotto-mercato originarie.
2. Vitamina-Marketing©, che, come un ricostituente, cerca di far sviluppare l’impresa, portandola a creare nuovi prodotti, ad immaginarsi nuovi mercati, a capire come aggregare in modo creativo domanda e clienti, a diversificare i propri business.

Prima di utilizzare questi potenti strumenti, qualche considerazione sulla crisi attuale.
Ma i consumi sono realmente spariti, diminuiti? O sono finiti da qualche altra parte?

Sociologi ed economisti ci avvertono: non sarà una parentesi temporanea, ma una vera svolta culturale.
Quali le principali specifiche?
· Maggiore tendenza al risparmio
· Meno acquisti compulsivi
· Un rapporto diverso con la merce
· Una visione diversa di ciò che costituisce la qualità

Ai costi della crisi le persone hanno reagito, modificando, infatti, i comportamenti di consumo e gli stili di vita.

Gli italiani si sono adeguati adottando in primo luogo strategie di consumo più selettive e di risparmio preventivo, che investono anzitutto il loro ambiente di vita. La loro casa, la loro famiglia.

Più di quattro italiani su dieci, nell’ultimo periodo, hanno ridotto, comunque, i propri consumi.
I tagli più frequenti riguardano l’abbigliamento e le scarpe ma anche i pasti fuori casa e i generi alimentari.
Del resto, una quota superiore al 40% nell’ultimo anno ha visto diminuire il valore dei propri risparmi e, per questo motivo (oppure per prevenire tempi più difficili), ha già messo in atto strategie quotidiane per difendere il portafoglio domestico.

Molti hanno adottato soluzioni per risparmiare su elettricità, riscaldamento e benzina. Una quota analoga ha dovuto mettere da parte importanti acquisti già decisi in precedenza (auto, elettrodomestici), mentre la corsa ai saldi e alle offerte speciali diventano pratiche sempre più diffuse e necessarie.

Ma è solo e proprio cosi?

Noi riteniamo di no e questi sono i ns. consigli per andare più a fondo nel fenomeno e divisare nuove strategie di marketing anti-crisi:

1. I livelli di consumo di molte famiglie (e aziende) sono realmente diminuiti; tuttavia una certa parte di questa riduzione deriva anche da motivi di prudenza e disagio psicologico:
Provate ad individuare quanta parte di questa spesa, al momento semplicemente inibita, possa essere nuovamente riattivata, agendo sui concetti di prodotto/servizio e sulle strategie di implementazione per rimuovere o ridurre gli ostacoli psicologici alla spesa.
Prendetevi una mezzora di tempo e fate questo esercizio!

2. Una certa parte della capacità di spesa dei Vs. clienti non è scomparsa, ma si è semplicemente riorientata verso altre tipologie di prodotto/servizio che coprono gli stessi bisogni di prima, ma in modo più economico, ovvero si sono ridotte le spese sui prodotti complementari rispetto al prodotto principale (riduzione dell'indice di cross-selling) o ancora vi è stato un passaggio da una categorie superiore ad una inferiore (down-selling) o infine i clienti stanno spendendo il loro denaro in acquisti di prodotti o servizi che aumentino la durata del prodotto-servizio.
Analizzate la spesa dei Vs. clienti e verificatene il comportamento, ponendoVi queste domande:

a. I Vs. clienti sono passati a prodotti sostitutivi?

b. Avete in portafoglio prodotti della specie da offrire in contrapposizione/affiancamento ai tradizionali? Se non li avete, pensate se non sia il caso di procurarveli, prima che i Vs. clienti si rivolgano definitivamente alla concorrenza!

c. La spesa dei Vs. clienti è calata significativamente sui prodotti complementari?
Se la risposta è affermativa, ponetevi il problema di mantenerne il livello, agendo sulla leva dei prezzi, sulla promozione e comunicazione, con offerte a pacchetto convenienti, ovvero, se possibile, creando un nesso tecnologico-commerciale talmente forte fra prodotto principale e secondario da renderne difficile l'acquisto scollegato!

d. I Vs. clienti continuano ad acquistare ma sono passati a prodotti di una categoria inferiore per risparmiare?

Se la risposta è affermativa, chiedetevi se sia possibile mantenere comunque inalterati i livelli di spesa, agendo sulla frequenza d'uso del prodotto e/o sulla quantità mediamente acquistata!

Attuate strategie, politiche e tattiche che rendano meno conveniente la versione basic dei prodotti-servizi rispetto alla medium, meno conveniente la medium rispetto alla premium!

Arricchite la percezione di valore delle categorie superiori, concedendo nel contempo momentanee riduzioni di prezzo!

e. I Vs. clienti stanno spendendo il loro denaro in acquisti di prodotti o servizi che aumentano la durata del prodotto-servizio?

Se la risposta è affermativa, chiedetevi se avete in portafoglio prodotti e servizi che possano cogliere questa necessità!

Contattate i Vs. clienti e mostrate loro che le spese di manutenzione e conservazione dei loro articoli superino in realtà la soglia della convenienza!

Proponete la vendita di nuovi prodotti/servizi con un pacchetto di risorse finalizzate allo scopo della longevità del bene ovvero proponete l'acquisto scontato di un nuovo prodotto rispetto al mantenimento del vecchio (strategia di rottamazione)

Rileggete e ponderate quanto appreso e applicatelo al Vs. business.
Prendetevi un'ora di tempo e fate questo esercizio.
Rimarrete piacevolmente sorpresi delle tante idee che vi verranno!!!

Attendo i Vs. commenti qui sul blog!
Alla prossima!

Antonio Ferrandina, Marketing Specialist

In questo periodo non si fa altro che parlare di crisi economica, finanziaria, aziendale.

E allora?

Troppo spesso si sente dire che il marketing funziona solo quando le cose vanno bene, quando il mercato tira ed i prodotti si vendono facilmente.

A ben pensarci è più vero il contrario.
Nel momento in cui le aziende vedono diminuire le vendite ed i profitti, devono predisporre strategie anti-crisi specifiche, per recuperare le favorevoli condizioni preesistenti e ricostruire uno sviluppo che non esiste più.

Individuare una ricetta valida per tutti non è possibile, ogni azienda, infatti, dovrà definire le proprie strategie coerentemente con i propri obiettivi, con il mercato di riferimento, e con la propria posizione competitiva.

Nessuno meglio di noi, conosce il proprio mercato, le caratteristiche e le peculiarità che lo contraddistinguono e, soprattutto, nessuno meglio di noi conosce i punti deboli ed i pericoli cui è esposta la propria azienda.

Abbiamo pensato, pertanto, di scrivere qualche suggerimento che aiuti le aziende in affanno e riprendersi, attraverso il marketing e il piano marketing di rilancio.

In questi contributi non si troveranno, quindi, soluzioni già preconfezionate ma tantissimi spunti strategici e commerciali.
Suggerimenti di marketing, ma anche organizzativi e gestionali che possono indicare nuove strade da battere.

Chiariamo subito che le strategie, le tattiche, le astuzie che illustreremo sono state tagliate proprio sulle necessità di ripresa, in relazione alla crisi attuale, ma sono comunque potenti strumenti di crescita, per cui, crediamo, che una volta superato il momento di incertezza, possano essere adottate stabilmente per mettere il turbo allo sviluppo d’impresa.

Per fare questo, avevamo bisogno di un modello, anche metaforico, che ci permettesse di inquadrare in modo rapido i problemi aziendali, fornendo anche un protocollo di azione.

Il modello prescelto è stato quello terapeutico.
La crisi, il calo delle vendite e dei profitti possono essere viste, infatti, come un attacco esterno alla salute dell’impresa, le cui capacità di risposta sono legate al sistema immunitario, alle forze economiche, tecnologiche e finanziarie, all’esperienza del management, ma anche all’aiuto esterno che si può fornire per combattere il malessere e rafforzare l’organismo.

Quando una malattia colpisce è possibile sostenere il soggetto colpito con diverse cure, trattamenti medici, che si rivolgono sia al sintomo sia alle cause specifiche di disagio.

Nasce da questa considerazione il concetto di Marketing Anti-Crisi©, come insieme dei diversi protocolli d’azione, degli strumenti terapeutici per ridurre il peso economico sull’azienda, combattere l’influenza e stimolare la ripresa, con gli opportuni ricostituenti e corroboranti.

L’armadietto dei medicinali del Marketing Anti-Crisi conterrà quindi veloci mezzi di primo soccorso, atti a ridurre gli effetti immediati e sintomatici, ma anche strumenti più potenti e profondi per combattere l’attacco, così come prodotti energetici ed eutrofici per consentire un rafforzamento strutturale dell’impresa, una crescita più stabile e costante nel tempo.

Abbiamo, pertanto, diviso il kit del Marketing Anti-Crisi in 3 scomparti:
1. Aspirina-Marketing©, complesso di strategie, politiche, tattiche e astuzie commerciali, con effetto rapido e temporaneo di sostegno per le vendite e i profitti aziendali. Aspirina-Marketing non combatte a fondo la crisi, perché non incide sui concetti di prodotto-servizio, sulla implementazione o sull’organizzazione commerciale. E pur tuttavia, può risultare un marketing valido, perché consente alle aziende di riprendere fiato, riallocare le risorse, combattere gli effetti più evidenti del malessere.

2. Penicillina-Marketing©, insieme di misure che modulano un diverso e più potente marketing-mix per presentare meglio l'offerta commerciale, per promuoverla, per distribuirla, per renderla fruibile, pur nel rispetto delle combinazioni prodotto-mercato originarie. Stiamo ricercando sistemi tecnologicamente e socialmente avanzati che costino poco e abbiano il massimo dell’efficacia.

3. Vitamina-Marketing©, che, come un ricostituente, cerca di far sviluppare l’impresa, portandola a creare nuovi prodotti, ad immaginarsi nuovi mercati, a capire come aggregare in modo creativo domanda e clienti, a diversificare i propri business.

Queste idee potranno servire per redigere un vero e proprio piano marketing di rilancio!

A chi è indirizzato, quindi, questo tipo di intervento?

A tutti coloro che abbiano necessità di concetti, semplici ed efficaci, per ridurre gli effetti della crisi sulle aziende e favorirne la ripresa.
In primo luogo:
- imprenditori, responsabili marketing e pianificazione, che richiedano una guida concettuale e operativa, consulenti e professionisti, che desiderino un kit anti-crisi già pronto per l’uso.

A parte le misure che suggeriremo, ci preme stigmatizzare, prima di chiudere questa breve introduzione, il seguente concetto:

Siamo fermamente convinti che una crisi non debba essere vista, per forza, come un fatto assolutamente negativo, ma anche come un’occasione per crescere.

Come suggerisce l’etimologia stessa della parola crisi, che indica passaggio, fase:
E’ possibile ripensare alla situazione economica da una prospettiva diversa.

Prendendo ad esempio la lingua cinese, dove la parola crisi viene rappresentata con due ideogrammi:
il primo significa problema, il secondo opportunità.

Come vedremo, la necessità di dover rivedere il proprio modo di fare marketing può essere l’occasione che mancava per attivare un processo formale di planning, per guardarsi intorno, per riprendere ad osservare il mercato, cogliendone meglio le istanze.

La crisi, l’apparente malattia per crescere…
La cosiddetta febbre di crescenza, come suggerito dalle nostre nonne e mamme, quando eravamo bambini e rimanevamo a letto per 3-4 giorni.
Ci si alzava un po’ stanchi e un po’ più magri, ma con qualche centimetro di altezza in più…

C’è qualcuno che non vuole crescere?!

Alla prossima con i ns. primi suggerimenti per le aziende in difficoltà....

Buon Lavoro!


Antonio Ferrandina, Marketing Specialist