Piano Marketing - Antonio Ferrandina

Come sanno i nostri lettori, abbiamo pensato di scrivere qualche suggerimento che aiuti le aziende in affanno per la crisi attuale a riprendersi, attraverso un piano marketing di rilancio.

Abbiamo già parlato della nostra ricetta:
1. Aspirina-Marketing©, complesso di strategie, politiche, tattiche e astuzie commerciali, con effetto rapido e temporaneo di sostegno per le vendite e i profitti aziendali.
2. Penicillina-Marketing©, insieme di misure che modulano un diverso e più potente marketing-mix per presentare meglio l'offerta commerciale, per promuoverla, per distribuirla, per renderla fruibile, pur nel rispetto delle combinazioni prodotto-mercato originarie.
2. Vitamina-Marketing©, che, come un ricostituente, cerca di far sviluppare l’impresa, portandola a creare nuovi prodotti, ad immaginarsi nuovi mercati, a capire come aggregare in modo creativo domanda e clienti, a diversificare i propri business.

Prima di utilizzare questi potenti strumenti, qualche considerazione sulla crisi attuale.
Ma i consumi sono realmente spariti, diminuiti? O sono finiti da qualche altra parte?

Sociologi ed economisti ci avvertono: non sarà una parentesi temporanea, ma una vera svolta culturale.
Quali le principali specifiche?
· Maggiore tendenza al risparmio
· Meno acquisti compulsivi
· Un rapporto diverso con la merce
· Una visione diversa di ciò che costituisce la qualità

Ai costi della crisi le persone hanno reagito, modificando, infatti, i comportamenti di consumo e gli stili di vita.

Gli italiani si sono adeguati adottando in primo luogo strategie di consumo più selettive e di risparmio preventivo, che investono anzitutto il loro ambiente di vita. La loro casa, la loro famiglia.

Più di quattro italiani su dieci, nell’ultimo periodo, hanno ridotto, comunque, i propri consumi.
I tagli più frequenti riguardano l’abbigliamento e le scarpe ma anche i pasti fuori casa e i generi alimentari.
Del resto, una quota superiore al 40% nell’ultimo anno ha visto diminuire il valore dei propri risparmi e, per questo motivo (oppure per prevenire tempi più difficili), ha già messo in atto strategie quotidiane per difendere il portafoglio domestico.

Molti hanno adottato soluzioni per risparmiare su elettricità, riscaldamento e benzina. Una quota analoga ha dovuto mettere da parte importanti acquisti già decisi in precedenza (auto, elettrodomestici), mentre la corsa ai saldi e alle offerte speciali diventano pratiche sempre più diffuse e necessarie.

Ma è solo e proprio cosi?

Noi riteniamo di no e questi sono i ns. consigli per andare più a fondo nel fenomeno e divisare nuove strategie di marketing anti-crisi:

1. I livelli di consumo di molte famiglie (e aziende) sono realmente diminuiti; tuttavia una certa parte di questa riduzione deriva anche da motivi di prudenza e disagio psicologico:
Provate ad individuare quanta parte di questa spesa, al momento semplicemente inibita, possa essere nuovamente riattivata, agendo sui concetti di prodotto/servizio e sulle strategie di implementazione per rimuovere o ridurre gli ostacoli psicologici alla spesa.
Prendetevi una mezzora di tempo e fate questo esercizio!

2. Una certa parte della capacità di spesa dei Vs. clienti non è scomparsa, ma si è semplicemente riorientata verso altre tipologie di prodotto/servizio che coprono gli stessi bisogni di prima, ma in modo più economico, ovvero si sono ridotte le spese sui prodotti complementari rispetto al prodotto principale (riduzione dell'indice di cross-selling) o ancora vi è stato un passaggio da una categorie superiore ad una inferiore (down-selling) o infine i clienti stanno spendendo il loro denaro in acquisti di prodotti o servizi che aumentino la durata del prodotto-servizio.
Analizzate la spesa dei Vs. clienti e verificatene il comportamento, ponendoVi queste domande:

a. I Vs. clienti sono passati a prodotti sostitutivi?

b. Avete in portafoglio prodotti della specie da offrire in contrapposizione/affiancamento ai tradizionali? Se non li avete, pensate se non sia il caso di procurarveli, prima che i Vs. clienti si rivolgano definitivamente alla concorrenza!

c. La spesa dei Vs. clienti è calata significativamente sui prodotti complementari?
Se la risposta è affermativa, ponetevi il problema di mantenerne il livello, agendo sulla leva dei prezzi, sulla promozione e comunicazione, con offerte a pacchetto convenienti, ovvero, se possibile, creando un nesso tecnologico-commerciale talmente forte fra prodotto principale e secondario da renderne difficile l'acquisto scollegato!

d. I Vs. clienti continuano ad acquistare ma sono passati a prodotti di una categoria inferiore per risparmiare?

Se la risposta è affermativa, chiedetevi se sia possibile mantenere comunque inalterati i livelli di spesa, agendo sulla frequenza d'uso del prodotto e/o sulla quantità mediamente acquistata!

Attuate strategie, politiche e tattiche che rendano meno conveniente la versione basic dei prodotti-servizi rispetto alla medium, meno conveniente la medium rispetto alla premium!

Arricchite la percezione di valore delle categorie superiori, concedendo nel contempo momentanee riduzioni di prezzo!

e. I Vs. clienti stanno spendendo il loro denaro in acquisti di prodotti o servizi che aumentano la durata del prodotto-servizio?

Se la risposta è affermativa, chiedetevi se avete in portafoglio prodotti e servizi che possano cogliere questa necessità!

Contattate i Vs. clienti e mostrate loro che le spese di manutenzione e conservazione dei loro articoli superino in realtà la soglia della convenienza!

Proponete la vendita di nuovi prodotti/servizi con un pacchetto di risorse finalizzate allo scopo della longevità del bene ovvero proponete l'acquisto scontato di un nuovo prodotto rispetto al mantenimento del vecchio (strategia di rottamazione)

Rileggete e ponderate quanto appreso e applicatelo al Vs. business.
Prendetevi un'ora di tempo e fate questo esercizio.
Rimarrete piacevolmente sorpresi delle tante idee che vi verranno!!!

Attendo i Vs. commenti qui sul blog!
Alla prossima!

Antonio Ferrandina, Marketing Specialist