Piano Marketing - Antonio Ferrandina

Il Vitamina-Marketing, come un ricostituente cerca di far sviluppare l’impresa, portandola a creare nuovi prodotti e nuovi mercati.

L'approccio della Strategia Blue Ocean si muove proprio su questo versante.

Ma come applicare la Strategia Blue Ocean?

Gli strumenti e schemi (framework) della Strategia sono relativamente semplici.

Il primo è il cosiddetto Quadro Strategico che è uno schema diagnostico e operativo
Innanzitutto, interpretate l’attuale contesto competitivo nell’ambito dello spazio di mercato noto:
- Quali sono i fattori (criteri in base ai quali gli acquirenti basano la loro decisione d’acquisto) su cui i concorrenti si confrontano?
- Cosa i clienti ricevono effettivamente dalle offerte dei fornitori in concorrenza?

In secondo luogo, rappresentate graficamente i profili strategici dei concorrenti con la Curva del Valore, ossia un grafico che sintetizza la performance relativa (livelli di investimento) dei concorrenti stessi con riferimento ai fattori competitivi.

Inoltre, 3 sono gli aspetti di una strategia vincente:
1. Focus: enfasi su selezionate – e in parte nuove – componenti del valore, invece di diluire le risorse e creare costosi modelli di business
2. Divergenza: la curva del valore “si distingue” ed è visibilmente diversa da quella media del settore
3. Tagline avvincente: la proposta di valore è memorabile e facilmente comunicabile: “Un vino semplice e divertente da bere tutti i giorni”

Come formulare e implementare una strategia Oceano Blu?

Sulla scorta di questi 4 principi generali:

1. Ridefinire i confini del mercato:
· Analizzate settori alternativi: vi sono componenti del valore in altri settori che non state considerando? Per quali ragioni i clienti preferiscono questi settori?
· Analizzate i gruppi strategici all’interno dei settori: è possibile de-segmentare i settori per identificare gli elementi comuni più rilevanti in due o più gruppi differenti? Perché i clienti si spostano da un gruppo all’altro?
· Analizzate la catena degli acquirenti: chi sono i compratori, gli utilizzatori e gli influenzatori? Possiamo generare maggior valore spostandoci dal target tradizionale a un altro?
· Analizzate le offerte complementari: qual è la “soluzione totale” che gli acquirenti ricercano quando comprano un prodotto o un servizio? Cosa succede prima e dopo l’atto di acquisto?
· Analizzate l’appeal funzionale o emotivo esercitato sugli acquirenti: quali elementi possono essere aggiunti o eliminati per modificare il posizionamento tradizionale e/o il modello di business?
· Analizzate i cambiamenti nel tempo: in che misura le tendenze attuali possono modificarsi in futuro, creando nuove aspettative nei clienti e modificando il Vostro modello di business?

2. Focalizzarsi sul quadro complessivo, non sui numeri, e visualizzare il quadro strategico, anziché essere paralizzati da analisi, tattiche e cifre
· Risveglio visivo: chiedete ai manager e agli imprenditori di tracciare le curve del valore della propria strategia; questo serve come campanello d’allarme e incoraggia a mettere in discussione le scelte attuali;
· Esplorazione visiva: un’azienda non dovrebbe mai dare i propri occhi in outsourcing, nulla può sostituire la rilevazione diretta, sul campo, del comportamento del mercato;
· Rassegna visiva delle strategie: valutate e discutete (fra manager, clienti dell’azienda, clienti dei concorrenti e non clienti) curve del valore alternative; questo consente di verificare la fondatezza di ipotesi consolidate e di identificare strategie più focalizzate ed efficaci
· Comunicazione visiva: “La mente non pensa senza immagini” (Aristotele), è importante comunicare la strategia a tutti coloro che sono coinvolti nella sua realizzazione.

3. Estendere il mercato oltre la domanda esistente
· Guardate al di là degli attuali clienti
· Evitate l’iper-segmentazione: Sfruttare analogie di base nelle preferenze del mercato ed evitare il rischio di creare mercati target troppo piccoli

4. Seguire la giusta sequenza strategica
· Utilità per il cliente: la vostra idea di business offre al cliente un’utilità eccezionale?
· Prezzo: il vostro prezzo è accessibile alla massa di acquirenti?
· Costo: a tale livello di prezzo potete ottenere un profitto grazie al rispetto dei target di costo?
· Adozione: quali sono gli ostacoli alla realizzazione della vostra idea di business dal punto di vista del livello di adozione? Li state affrontando consapevolmente fin dall’inizio?

A presto!

Antonio Ferrandina