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martedì 10 marzo 2009

Come organizzare le reti di vendita: il Management Commerciale

Nel precedente articolo abbiamo illustrato alcuni principi manageriali legati alla:
- ottimale combinazione fra rete diretta e indiretta
- organizzazione di una filiale.


In questo intervento ci occuperemo di quali aree occorre coprire per gestire adeguatamente una rete di vendita.


La gestione della Forza Vendita comprende i seguenti strumenti manageriali:
• analisi della mansione e dei compiti del venditore;
• studio dei tempi di vendita;
• studio della utilizzazione razionale del tempo di vendita;
• valutazione dei metodi di vendita;
• selezione e addestramento dei venditori.

L’analisi della mansione è il procedimento con il quale si stabilisce il nucleo essenziale di requisiti e capacità tecniche necessari per l’esecuzione efficiente di un dato compito.

Lo studio dei tempi è la determinazione dei tempi in cui un certo lavoro deve essere eseguito.
In dettaglio la giornata del venditore può essere suddivisa nelle seguenti fasi:
• tempo dedicato alla programmazione delle visite di vendita;
• tempo utilizzato per compiti di routine;
• tempi di viaggi;
• tempi di attesa;
• tempo effettivo di vendita;
• tempo speso variamente
.

Compito dello studio dei tempi è proprio l’ottimizzazione delle fasi produttive di lavoro e la compressione degli stadi che non presentano valore aggiunto per la Forza Vendita.

Un altro importante comparto è legato all’analisi dei metodi di vendita. Un notevole impulso hanno avuto negli ultimi tempi le tecniche di negoziazione e persuasione quali strumenti per condurre più facilmente a buon fine le trattative commerciali.

Il management della Sales Force deve dedicare poi uno sforzo particolare anche al reclutamento, alla selezione e alla formazione professionale dei venditori.

La procedura di reclutamento può essere più o meno complessa, in base alle caratteristiche dell’azienda, al suo orientamento al mercato, alle necessità di disporre di una Forza Vendita valida.

Sempre più spesso il Venditore è considerato come una risorsa critica da tesaurizzare, tipica ed esclusiva dell’azienda.
Tale capitale invisibile rende molto difficile l’acquisizione massiva di professionalità esterne ed accentua la competizione nei riguardi del mantenimento della propria Forza Vendita.

In realtà il cosiddetto venditore eccellente, quale prototipo da poter impiegare per il reclutamento della Forza Vendita è ben lontano dall’essere definito con chiarezza e compiutezza.

Sembra tuttavia che alcune caratteristiche siano più presenti di altre nei venditori di successo, vale a dire:
l’empatia, quale capacità di entrare in sintonia con lo stato d’animo del cliente;
• la spinta commerciale, quindi la tensione fortemente motivante alla conclusione di una vendita.

Sulla base di questi sintetici parametri è possibile quindi costruire una griglia selettiva per analizzare i candidati destinati a svolgere la loro attività nell’organizzazione di vendita.

Nel prossimo articolo parleremo dei principi e delle tecniche per fissare la zona di vendita e la copertura territoriale.

Alla prossima!

Antonio Ferrandina
Marketing Specialist

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