Piano Marketing - Antonio Ferrandina

Come sanno i nostri lettori, abbiamo pensato di scrivere qualche suggerimento che aiuti le aziende in affanno per la crisi attuale a riprendersi.

Esistono formule semplici e immediate per ridare slancio alle vendite, sostenere i margini e combattere la febbre della crisi?

Sì, ci sono misure valide e rapide a prescindere, in quanto non agiscono sulle cause intrinseche, non combattono la crisi, ma danno comunque sollievo al conto economico, abbassano la temperatura, riducono i dolori e i sintomi più immediati.

Queste cure di primo soccorso, questi antinfiammatori e analgesici aziendali, costituiscono, in modo caratteristico, l’Aspirina-Marketing:

Definiamo Aspirina-Marketing il complesso di strategie, politiche, tattiche e astuzie commerciali, con effetto rapido e temporaneo di sostegno per le vendite e i profitti aziendali.

Aspirina-Marketing non combatte a fondo la crisi, perché non incide sui concetti di prodotto-servizio, sulla implementazione dei marketing-mix o sull’organizzazione commerciale e di marketing.

E pur tuttavia, può risultare un marketing valido, perché consente alle aziende di riprendere fiato, riallocare le risorse, combattere gli effetti più evidenti della malattia.

Si tratta di strumenti molto conosciuti, che vengono attivati quando si avvertono i primi disturbi e la temperatura comincia ad salire.
Sono utili e necessari, ma attenzione a non abusarne.

Alcuni suggerimenti sono molto potenti ma presentano controindicazioni.
Distinguiamo, innanzitutto, provvedimenti che sono orientati ad aumentare la redditività aziendale, piuttosto che aumentarne il fatturato.
Mirano, quindi, ad una razionalizzazione delle spese.

Ne diamo una breve rassegna, rimandando per approfondimenti a nostre pubblicazioni e ai corsi di formazione manageriale che teniamo in tutt'Italia.

1. E' essenziale razionalizzare il budget di marketing, senza tagliarlo drasticamente; prima di tutto “fare marketing” proprio mentre le altre aziende tagliano su questo fronte manda un chiaro segnale di essere un business, una azienda attiva e non reattiva, e consentirà ai clienti di ricordare la vostra azienda rispetto agli eventuali competitors che di fatto hanno azzerato la funzione marketing, e quindi le varie attività, nell’ottica, o illusione, che così facendo ottengono un beneficio riducendo il costo/budget di marketing.

Il marketing deve essere visto come un investimento e non come un costo.

Molte, anzi troppe aziende, tagliano subito i costi di marketing e si lanciano in una spirale irreversibile di tagli che portano soltanto a una minore, se non ridotta, presenza sul mercato, con conseguente riduzione di fatturato e di profitti, aspetto che mette maggiore pressione sul taglio dei costi e riattiva la spirale dei tagli.

In particolare:
· Continuate ad investire in formazione e ad aumentare la cultura di marketing. Elemento chiave per capitalizzare nuove opportunità è rimanere sempre aggiornati sugli ultimi sviluppi, consigli e possibilità. Dove c’è un’opportunità esiste una potenzialità di sviluppo;
· Esplicitate e formalizzate il processo in un piano marketing: se un’azienda non ne è dotata è proprio in un momento di crisi che lo si deve produrre;
· Esternalizzate, se possibile, alcune attività di marketing; affidatevi quindi a consulenti esperti, che possono consigliare su come affrontare la crisi
· Date la precedenza ad attività mirate in termini di target e di mercato; nell’ottica della riduzione dei costi, si possono concentrare parte delle attività di marketing sui clienti esistenti e fidelizzati, piuttosto che cercare clienti nuovi, così da avere una strategia cost-effective. In questo modo non si taglia completamente il budget ma si dedica a quel gruppo di clienti che attraverso incentivi possono generare un business ripetuto oppure un incremento di spesa o di progettualità · Concentratevi sul Vs. core business e sul suo miglioramento;
· Pensate più a come aumentare le vendite con il valore che a tagliare i costi;
· Guardate anche alla quota di mercato e non solo al fatturato

2. Lavorate con il principio 80/20 o legge di Pareto, cercate di capire da chi e cosa viene il Vs. fatturato e soprattutto il reddito (prodotti e clienti). Usate la curva ABC, tagliate i rami secchi e ottenete nuove risorse per il Vs. business.

3. Cercate, se possibile, di operare con un'ottica cooperativa, mutualistica, con il co-marketing. Nel marketing può accadere che rivali e concorrenti diretti si uniscano per fare pubblicità assieme: A volte, e' indispensabile che le grandi aziende, come le piccole imprese, pianifichino strategie pubblicitarie e di comunicazione comuni per incentivare la crescita del loro settore di appartenenza.

4. E' possibile migliorare alcuni aspetti del marketing-mix senza stravolgerlo;

in particolare:
· Praticate sconti con moderazione e preferite piuttosto promozioni delle vendite
· Mantenete la presenza pubblicitaria sui media
· Supportate la distribuzione con una logistica più efficiente
· Date una mano alla forza vendita con migliori programmi addestrativi e maggiori incentivi
· Razionalizzate il portafoglio prodotti e clienti
· Riducete il capitale circolante e i costi energetici

Prendetevi quindi un'ora di tempo e, in base a quanto appreso, studiate tutti i possibili modi per mettere in azione questi suggerimenti e l'Aspirina Marketing direttamente nella Vs. azienda.

Alla prossima!

Antonio Ferrandina, Marketing Specialist