Sales Management
SELLING PLANNER
Il modello d’analisi ha la funzione di rendere operative le fasi di:
Sales Strategy & Sales Tactic
Sales Forecast & Target
Implementazione e Controllo
La sezione Sales Strategy affronta l'ambito, gli obiettivi e gli intenti dell'organizzazione di vendita (la missione), quali prodotti/servizi saranno venduti, come i prodotti/servizi venduti saranno posizionati sul mercato, con chi saranno in competizione e il processo distributivo e di identificazione e contatto con i potenziali clienti.
Sales Tactic . Questa sezione indica come attuare la strategia descritta in precedenza.
Descriverete il supporto marketing per le vendite, relativamente all’advertising, promozione, sales presentation, Internet.
Sales Forecast & Target. La "prova del fuoco" per il direttore delle vendite è realizzare proiezioni e obiettivi di vendita all'interno del budget. Questa sezione si occupa del metodo per creare le sales forecast, gli obiettivi e le spese.
Si dovrebbe fare previsioni e fissare obiettivi per un periodo che ha senso per la vostra azienda.
Implementazione e Controllo . Avete quasi completato il Vs. Sales Plan.
Ora, in pochi paragrafi, riassumete il piano di implementazione affrontando gli aspetti critici della struttura organizzativa, del personale chiave, dell'infrastruttura.
TARGET MODEL:
Il programma permette di eseguire i seguenti step:
1. ripartire gli obiettivi di fatturato fra i diversi negozi/aree in maniera scientifica e razionale;
2. determinare i fattori interni ed esterni di impatto sulle potenzialità di piazza e di punto vendita;
3. simulare scenari diversi per valutare gli effetti sui singoli negozi;
4. determinare il posizionamento competitivo di ciascun punto operativo in funzione della capacità commerciale e delle potenzialità della piazza;
5. segnalare i gap di performance;
6. verificare i dati e gli obiettivi attraverso grafici e cruscotti strategici
La logica del modello è che l'attribuzione di un obiettivo debba avvenire tenendo presente una serie di fattori interni ed esterni al punto vendita/area territoriale che esprimano in maniera ragionevole e verosimile la capacità del negozio o della rete di assorbire un certo obiettivo in funzione delle proprie forze e dell'ambiente.
Tale processo viene realizzato introducendo una griglia multicriterio che, con metodologia di ranking-rating, in base ad una serie di criteri ponderati e all'inserimento di dati quali - quantitativi, anche con diversa scala, per singolo punto vendita e piazza, esprima forze e debolezze interne ed opportunità esterne di ciascun negozio.
La ripartizione dell'obiettivo avverrà, quindi, attribuendo un maggior carico ai punti vendita più forti e in aree con potenzialità superiori.
Ad esempio, i negozi con un numero maggiore di dipendenti, più estesi e in zona urbana centrale, e siti in piazze più ricche, popolose e con un minor numero di concorrenti, si vedranno attribuire un obiettivo più alto rispetto agli altri.
In particolare, l'attribuzione dei target avviene attraverso la regola computistica del riparto semplice - diretto e indiretto -; il target viene assegnato in base a più di un criterio (ad esempio Reddito della piazza e Concorrenza) e gli obiettivi vengono divisi in modo semplice con i diversi criteri e poi viene effettuata la media, eventualmente ponderata, fra le diverse proposte di obiettivi.
SELLING CONTROL
Il software è stato ideato per le necessità di un responsabile commerciale di monitorare sino a 20 aree di vendita, affidate a diversi capi area.
In particolare, il modello d’analisi ha la funzione di rendere operative le fasi di management e controllo della Forza Vendita in base alle seguenti aree:
1. Analisi dell’attività di visita;
2. Analisi di fidelizzazione e sviluppo della clientela;
3. Analisi delle performance delle aree di vendita;
4. Analisi del mix di prodotti da assegnare ai venditori (Analisi ABC);
5. Pianificazione dei processi manageriali e di vendita;
6. Analisi del Profilo Professionale dei Venditori
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