Piano Marketing - Antonio Ferrandina

Nel precedente articolo abbiamo parlato di prezzi e costi.

La determinazione del prezzo in base al solo costo è un metodo decisamente inadeguato.
In un’economia di mercato è indispensabile chiedersi quale sarà il prezzo accettabile da parte del mercato.

Si dovrà quindi ragionare a ritroso, e una volta stabilito questo prezzo, si dovrà calcolare un costo-target, che consentirà di raggiungere gli obiettivi di redditività che ci si è posti.

La determinazione del prezzo in base alla domanda e ai concorrenti avviene seguendo un processo totalmente diverso, e naturalmente rivolto ai fattori esterni piuttosto che interni.

In questo ambito, la sensibilità del cliente rispetto al prezzo occupa un ruolo centrale.

L’elasticità della domanda al prezzo segnala proprio la sensibilità dei clienti, in termini di quantità acquistate (q), alle variazioni del prezzo (p).

e = (D q / q) / (D p / p)


In termini analitici, esprime la derivata della funzione (quindi l’inclinazione della relativa curva) che lega le quantità vendute del prodotto “x” al prezzo dello stesso prodotto.

In caso di prodotti indifferenziati la domanda sarà caratterizzata da una forte elasticità, mentre per i prodotti che forniscono valore in forme distintive si avrà una domanda rigida o anelastica.

Può essere molto rilevante, anche l’esame dell’elasticità incrociata, ovvero la considerazione della sensibilità della domanda di prodotti dell’impresa rispetto a variazioni dei prezzi dei prodotti concorrenti.

Quando la relazione tra prezzi dei concorrenti e quantità venduta da noi è molto forte vuol dire che il grado di differenziazione dei beni/servizi è contenuto e quindi siamo molto esposti alle manovre dei competitori.

Provate a stimare l’elasticità della domanda rispetto al prezzo servendoVi delle serie storiche delle vendite e dei prezzi, ragionando per analogia sui nuovi prodotti da lanciare e servitevi dell’opinioni di esperti e clienti.

Naturalmente, per il lancio di un nuovo prodotto e in generale per tutti i prodotti e servizi, dovete cercare di rendere quanto più possibile rigida, vale a dire poco elastica la domanda dei Vs. prodotti nei confronti del prezzo.

Solo in questo modo potete garantirVi nel tempo profitto, domanda sostenuta, fedeltà dei clienti e successo.

Ma come ottenere questo effetto?

Lo vedremo nel prossimo intervento!

Antonio Ferrandina, Marketing Specialist