venerdì 20 febbraio 2009
Come organizzare le reti di vendita: quali differenze fra Piano Marketing e Piano Commerciale
Abbiamo parlato nei precedenti articoli di come scrivere un piano marketing o marketing plan.
Proseguendo nell'esame di questi temi, devo dire che spesso mi vengono poste altre domande sulla pianificazione marketing:
Quindi, l'oggetto del ns. impegno sarà rappresentato dalle Reti di Vendita.
Qualche definizione preliminare:
La pianificazione aziendale è un processo composito che si articola su diversi livelli - strategico, gestionale e organizzativo - e mira a definire e progettare gli interventi di sviluppo, stabilità e risanamento del sistema (strategie).
La strategia aziendale ha, quindi, lo scopo di individuare i lineamenti fondamentali della struttura d'impresa, nei suoi aspetti qualitativi e quantitativi e i rapporti con l'ambiente esterno, per il conseguimento dei massimi obiettivi aziendali.
La pianificazione di marketing prende spunto dalla pianificazione strategica per sviluppare analisi e strategie miranti a determinare le più opportune combinazioni prodotto/mercato e gli strumenti operativi necessari (prodotto, prezzo, promozione, comunicazione, distribuzione, ecc.).
Dal piano di marketing, scaturiranno anche i piani e programmi operativi, volti a stabilire compiti, tempi e risorse.
Nell’ambito dei piani e programmi di marketing l’azienda svilupperà, poi, il cosiddetto piano delle vendite, che tradurrà le strategie gestionali, e in particolar modo l’apporto della Sales Force, in una serie coordinata di azioni.
Il piano delle vendite si compone delle seguenti fasi:
1) elaborazione degli obiettivi di vendita;
2) sviluppo alternative;
3) redazione del Piano Globale di Vendita;
4) stesura dei Piani e Programmi Operativi;
5) attuazione;
6) controllo dei risultati;
7) preparazione del nuovo Piano Globale di Vendita.
La programmazione e il controllo della Forza Vendita si collocano, infine, nell’ambito del Sales Planning del quale costituiscono il braccio eminentemente operativo.
Si completa così il passaggio dal livello strategico aziendale, al livello marketing e delle vendite.
Uno dei primi punti di contatto fra il più generale Marketing Plan e il Sales Plan risiede nella fissazione degli obiettivi commerciali, come vedremo nel prossimo articolo, dedicato, come abbiamo detto, alle reti di vendita.
A presto
Antonio Ferrandina, Marketing Specialist
PS: ricordo che chi si registra alla Marketing Planner Newsletter può ricevere gratuitamente un Corso per Scrivere il Piano Marketing, con esempi e software.
Proseguendo nell'esame di questi temi, devo dire che spesso mi vengono poste altre domande sulla pianificazione marketing:
- Che rapporto c'è fra piano strategico e piano marketing?
- Come si lega il piano marketing al piano commerciale e delle vendite?
Quindi, l'oggetto del ns. impegno sarà rappresentato dalle Reti di Vendita.
Qualche definizione preliminare:
La pianificazione aziendale è un processo composito che si articola su diversi livelli - strategico, gestionale e organizzativo - e mira a definire e progettare gli interventi di sviluppo, stabilità e risanamento del sistema (strategie).
La strategia aziendale ha, quindi, lo scopo di individuare i lineamenti fondamentali della struttura d'impresa, nei suoi aspetti qualitativi e quantitativi e i rapporti con l'ambiente esterno, per il conseguimento dei massimi obiettivi aziendali.
La pianificazione di marketing prende spunto dalla pianificazione strategica per sviluppare analisi e strategie miranti a determinare le più opportune combinazioni prodotto/mercato e gli strumenti operativi necessari (prodotto, prezzo, promozione, comunicazione, distribuzione, ecc.).
Dal piano di marketing, scaturiranno anche i piani e programmi operativi, volti a stabilire compiti, tempi e risorse.
Nell’ambito dei piani e programmi di marketing l’azienda svilupperà, poi, il cosiddetto piano delle vendite, che tradurrà le strategie gestionali, e in particolar modo l’apporto della Sales Force, in una serie coordinata di azioni.
Il piano delle vendite si compone delle seguenti fasi:
1) elaborazione degli obiettivi di vendita;
2) sviluppo alternative;
3) redazione del Piano Globale di Vendita;
4) stesura dei Piani e Programmi Operativi;
5) attuazione;
6) controllo dei risultati;
7) preparazione del nuovo Piano Globale di Vendita.
La programmazione e il controllo della Forza Vendita si collocano, infine, nell’ambito del Sales Planning del quale costituiscono il braccio eminentemente operativo.
Si completa così il passaggio dal livello strategico aziendale, al livello marketing e delle vendite.
Uno dei primi punti di contatto fra il più generale Marketing Plan e il Sales Plan risiede nella fissazione degli obiettivi commerciali, come vedremo nel prossimo articolo, dedicato, come abbiamo detto, alle reti di vendita.
A presto
Antonio Ferrandina, Marketing Specialist
PS: ricordo che chi si registra alla Marketing Planner Newsletter può ricevere gratuitamente un Corso per Scrivere il Piano Marketing, con esempi e software.
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