Piano Marketing - Antonio Ferrandina

In questo articolo parleremo di distribuzione on line.

Nell’ambito del marketing diretto, la vendita basata su canali on-line e sul commercio elettronico rappresenta la forma più recente e nel contempo quella che presenta la crescita più sostenuta.

È importante inoltre rilevare come gli utilizzatori del web presentino particolari caratteristiche demografiche e psicografiche. Infatti, il pubblico di internet è costituito prevalentemente da coloro che sono avvezzi alla conoscenza e all’uso delle tecnologie rispetto alla generalità degli individui.

Ciò spiega perché i prodotti e i servizi a contenuto tecnologico come hardware, software, elettronica di consumo e servizi elettronici si prestano efficacemente alla vendita on-line a differenza di quelli tradizionali.

Varie possono essere le ragioni in base alle quali un’azienda può decidere di costruire la propria presenza su internet, al fine di sviluppare il proprio business (catalogo o vetrina, economie, customer service, branding, generazione e costruzione di database, generazione di vendite off-line).

Tuttavia, lo sviluppo di transazioni commerciali telematiche resta il motivo di principale attrazione per entrare in Rete (specialmente in periodi di crisi economica).
In sintesi i principali vantaggi per le imprese nell’accedere alla vendita on-line sono:
investimento contenuto: l’istituzione del webshop comporta un impiego di risorse finanziarie più contenute rispetto a quello necessario per una attività tradizionale (locali, personale, stoccaggio di prodotti);
riduzione dei costi di distribuzione grazie all'uso di un canale diretto;
acquisizione di una relazione diretta con i clienti finali: le imprese possono interagire in maniera più diretta con la clientela al fine di intrattenere un legame più stretto e di lungo termine. La presenza aziendale on line contribuisce altresì a sviluppare una relazione forte con i clienti già acquisiti, grazie alla possibilità di fornire loro un servizio post-vendita di elevato livello e ricevendo un feedback prezioso per orientare meglio la strategia, anche off-line.
flessibilità dell’offerta, le imprese possono presentare la propria offerta con dovizia di particolari, aggiornare continuamente gli assortimenti, le condizioni di vendita e promozionali a fronte delle mutate condizioni interne e di mercato.
generazione e costruzione di database. Il sito può essere fonte di dati su potenziali clienti: nominativi, indirizzi e-mail, preferenze, modelli di acquisto, tipologie di acquisti, informazioni varie sulle visite al sito. L’impresa può raccogliere e organizzare opportunamente un valido database per azioni di direct marketing on-line, grazie all’impiego di sistemi, talvolta palesi (richieste tramite questionario, registrazioni gratuite per ottenere servizi, ecc,), talvolta più oscuri, che consentono, mediante software specifici, di rilevare le tracce digitali lasciate dai navigatori.
globalità. L’offerta dell’impresa è fruibile da chiunque in ogni «angolo» del pianeta. L’impresa, in virtù della presenza in internet e della vendita on-line, consegue una visibilità internazionale ed amplia il proprio mercato tradizionale di riferimento.
vendita continuata: l’impresa presenta la massima flessibilità in quanto può essere visitata e ricevere ordini di acquisto 24 ore al giorno per 365 giorni all’anno.

I vantaggi per gli acquirenti sono:
fruizione di alcuni prodotti e servizi in tempo reale in particolare quelli digitalizzabili (software, video, musica, ecc.);
possibilità di acquistare prodotti e servizi specifici difficilmente reperibili o non più diffusi nei canali tradizionali (es. prodotti artigianali, localistici);
convenienza legata al fatto che i clienti non devono affrontare problemi di traffico, di parcheggio, di spostamento e di tempo per la visita di punti vendita;
informazioni su prodotti e prezzi facilmente comparabili;
accesso al negozio elettronico con possibilità di acquisto 24 ore su 24.

In virtù di queste considerazioni ci sono prodotti che potrebbero avere un minore o maggiore successo se veicolati sulla rete?

La vendita è più semplice se essi sono concreti e se i clienti hanno già avuto l’opportunità di saggiarne le caratteristiche materiali, oggettive e funzionali.
Inoltre, i prodotti devono essere comunicabili, nel senso che nel sito devono essere fornite tutte le possibili informazioni e comunicazioni atte a supportare i cybernauti nel loro processo di acquisto; anche la facile reperibilità sul Web, e quindi la possibilità di reperimento mediante i diversi motori di ricerca costituisce una condizione molto importante per la vendibilità.
La visibilità è compito delle strategie di comunicazione online e quindi della capacità strategica e operativa del Website e degli strumenti correlati e below the Web (emaling, chat, ecc,) di favorire il più possibile la conoscenza dei prodotti/servizi.
Una consegna rapida e puntuale (trasportabilità) è anche alla base del successo dei prodotti online; nel caso di prodotti digitali (software, musica, video, ecc.) la vocazione è massima.
Inoltre, la possibilità di personalizzare – on demand – i prodotti è un ulteriore elemento caratterizzante e fortemente richiesto nell’articolo/servizio online.


I prodotti che potrebbero avere poco successo nella vendita on-line sono, al contrario:
- prodotti molto costosi per i quali i tempi per la trattativa d’acquisto sono lunghi, richiedono installazione personalizzata e complessa assistenza pre e post vendita;
- prodotti complessi e personalizzati la cui realizzazione richiede l’intervento e la collaborazione del committente;
- prodotti che richiedono dimostrazioni personalizzate in ordine all’impiego;
- prodotti di rilevanti dimensioni che risultano difficilmente spedibili e consegnabili in modo rapido ed efficiente;
- prodotti che non incontrano l’utenza di internet.

Ai fini del lancio e gestione del Vs. prodotto tramite la Rete vi segnaliamo di seguito una rassegna più specifica dei prodotti/servizi con maggiori e minori change di successo.
Le categorie merceologiche con la maggiore offerta nel B2C sono:
editoria;
informatica;
alimentari;
abbigliamento;
vini;
sport e tempo libero;
CD/dischi;
articoli da regalo;
artigianato;
video;
fiori e piante;
arte;
pelletteria;
gioielleria;
modellismo;
salute e bellezza;
auto/moto ricambi;
giocattoli;
videogame.

I prodotti più venduti online nel B2C sono:CD/Dischi/Video;
libri e riviste;
prodotti informatici (software, hardware, programmi);
computer;
biancheria per la casa;
prodotti gastronomici e vini;
prenotazioni biglietti (viaggio aereo, treno, hotel, spettacoli);
orologi;
bigiotteria;
regali;
prodotti dell’artigianato;
fiori;
giocattoli;
profumi e prodotti cosmetici;
elettrodomestici;
Hi-fi, TV e radio;
hobbistica;
videogiochi;
prodotti di pelletteria;
prodotti per la salute.

I prodotti venduti online nel B2C con minore intensità sono:
abbigliamento;
scarpe;
articoli per decorazione;
articoli sportivi;
bigiotteria di lusso;
oggetti d’arte e antichità;
immobiliari;
auto d’occasione;
prodotti per la casa;
auto/accessori;
prodotti ottici;
apparecchi e materiale fotografico;
mobili;
prodotti musicali;
articoli per il giardinaggio;
articoli da sexy shop.

I servizi più offerti online nel B2B e nel B2C sono:bigiotteria online;
turismo;
operazioni assicurative;
ricevitorie e scommesse;
giochi e intrattenimento;
operazioni bancarie;
operazioni finanziarie;
aste;
traduzioni;
autonoleggi;
fornitura dati e notizie;
consultazione banche dati;
assistenza tecnica on-line;
servizi informatici (software, hardware, servizi online);
consulenze varie (commerciali, e-commerce, fiscali, legali, immobiliari, mediche, psicologiche, ecc.);
progettazione;
ingegneria;
intermediazioni (immobiliari e commerciali);
contrattazione borse merci;
servizi didattici e formativi;
prestazioni sanitarie a distanza.
Alla prossima!
Antonio Ferrandina, Marketing Specialist
PS: Questo è l'ultimo degli articoli dedicato al Piano Marketing per il Lancio di Nuovi Prodotti. Se raccogliete tutti gli articoli (sono 19), fondendoli con quelli relativi alla redazione del Piano Marketing (sono 15), avrete a disposizione una guida molto utile per le Vs. pianificazioni! (basta cliccare sulla destra sulle categorie di Argomenti Trattati: Piano Marketing dei Nuovi Prodotti e Piano Marketing...)