venerdì 6 marzo 2009
Come organizzare le reti di vendita: l'Organizzazione Commerciale
In questo articolo illustriamo le principali figure organizzative all’interno della struttura commerciale tipica di medio - grandi dimensioni.
Nell’ambito dell’organizzazione di vendita abbiamo individuato tre figure fondamentali con specifiche funzioni:
- il Direttore delle vendite;
- il Manager intermedio;
- il Venditore.
Il Direttore delle vendite svolge le seguenti fondamentali funzioni:
• una funzione di ricerca e informazione;
• una funzione di planning e timing degli obiettivi con contributo alla redazione del Piano di Azione Commerciale;
• una funzione di guida e coordinamento dell’Organizzazione di Vendita;
• una funzione amministrativa e di controlling.
Il Manager intermedio si pone, invece, come ruolo commerciale di raccordo, con il compito di tradurre gli ordini e le direttive del Sales Manager in azioni operative da parte della Forza Vendita.
Le sue funzioni sono quindi molto simili a quelle del Direttore delle vendite, ma orientate verso i problemi operativi.
Il Venditore moderno è invece la figura basilare delle struttura commerciale.
Il suo ruolo si è evoluto col tempo e attualmente non può più essere considerato solo come l’addetto alle vendite.
Il moderno venditore, pur non trascurando il Selling, deve anche saper svolgere tutta una serie articolata di compiti, fra cui:
• raccolta delle informazioni;
• individuazione dei bisogni;
• predisposizione di piani di lavoro mirati;
• assistenza nei confronti della clientela;
• ricerca di clientela potenziale;
• sviluppo della Customer Satisfaction.
Nonostante la necessità che queste tre figure lavorino in sintonia, non sempre i rapporti sono improntati alla massima intesa.
La frequente diversità d’atteggiamenti dipende dall’adozione di differenti visioni, più strategiche e distaccate da parte del management, più operative e pragmatiche per la Forza Vendita.
Un maggiore partecipazione comune al processo di Sales Planning potrebbe essere lo strumento più adatto per inibire comportamenti spesso poco organici, con miglioramento sensibile dell’efficacia ed efficienza dell’attività commerciale.
Alla prossima!
Antonio Ferrandina
Marketing Specialist
Nell’ambito dell’organizzazione di vendita abbiamo individuato tre figure fondamentali con specifiche funzioni:
- il Direttore delle vendite;
- il Manager intermedio;
- il Venditore.
Il Direttore delle vendite svolge le seguenti fondamentali funzioni:
• una funzione di ricerca e informazione;
• una funzione di planning e timing degli obiettivi con contributo alla redazione del Piano di Azione Commerciale;
• una funzione di guida e coordinamento dell’Organizzazione di Vendita;
• una funzione amministrativa e di controlling.
Il Manager intermedio si pone, invece, come ruolo commerciale di raccordo, con il compito di tradurre gli ordini e le direttive del Sales Manager in azioni operative da parte della Forza Vendita.
Le sue funzioni sono quindi molto simili a quelle del Direttore delle vendite, ma orientate verso i problemi operativi.
Il Venditore moderno è invece la figura basilare delle struttura commerciale.
Il suo ruolo si è evoluto col tempo e attualmente non può più essere considerato solo come l’addetto alle vendite.
Il moderno venditore, pur non trascurando il Selling, deve anche saper svolgere tutta una serie articolata di compiti, fra cui:
• raccolta delle informazioni;
• individuazione dei bisogni;
• predisposizione di piani di lavoro mirati;
• assistenza nei confronti della clientela;
• ricerca di clientela potenziale;
• sviluppo della Customer Satisfaction.
Nonostante la necessità che queste tre figure lavorino in sintonia, non sempre i rapporti sono improntati alla massima intesa.
La frequente diversità d’atteggiamenti dipende dall’adozione di differenti visioni, più strategiche e distaccate da parte del management, più operative e pragmatiche per la Forza Vendita.
Un maggiore partecipazione comune al processo di Sales Planning potrebbe essere lo strumento più adatto per inibire comportamenti spesso poco organici, con miglioramento sensibile dell’efficacia ed efficienza dell’attività commerciale.
Alla prossima!
Antonio Ferrandina
Marketing Specialist
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