Piano Marketing - Antonio Ferrandina

Nel precedente articolo abbiamo illustrato alcuni principi manageriali alla copertura territoriale.

Il controllo della Forza Vendita rappresenta un’altra area molto importante nel management del Selling. È difficile discriminare il comportamento di un venditore ovvero un’area di vendita da un’altra.

Le performance raggiunte sono, infatti, legate a numerosi fattori, spesso interrelati, per cui è estremamente arduo stabilire se il merito di un certo risultato dipenda dalla Forza Vendita, dal mercato, dalla concorrenza o semplicemente da particolari situazioni contingenti e ambientali.

È comunque inevitabile che l’attività del Personal Selling debba essere monitorata, al fine di verificare se le risorse investite abbiano un ritorno economico e finanziario adeguato.

Un sistema di monitoraggio della Sales Force dovrebbe far riferimento non solo alla tipica azione di Selling, ma a tutto il sistema di attività, come l’assistenza alla clientela, la capacità di scoprire nuove nicchie di mercato, l’abilità nell’introdurre nuovi usi del prodotto stesso.

In questo articolo saranno quindi illustrati i concetti relativi alla:
• analisi dell’attività di visita;
• analisi di fidelizzazione e sviluppo della clientela;
• analisi delle performance delle aree di vendita.
Nell’ambito del check-up dell’attività di visita i principali indicatori sono:
• visite/Giorni lavorativi;
• numero Km./Giorni lavorativi;
• numero Km./Numero visite;
• dimostrazioni/Ordini.

L’Analisi di fidelizzazione e sviluppo della clientela comporta l’elaborazione dei seguenti rapporti:
• clientela Potenziale/Clientela attuale;
• numero visite/Clienti;
• numero ordinativi/clienti.

L’Analisi delle performance delle aree di vendita richiede lo studio dei successivi indici:
• fatturato/Obiettivi;
• spese di vendita/Fatturato;
• spese di vendita/N. Visite;
• spese di vendita/N. Ordini;
• fatturato/N. Visite.

Altre indagini possono essere effettuate, verificando il trend nel tempo dei risultati, in relazione agli obiettivi e rispetto alla media del settore o dell’azienda (controllo temporale dei venditori).

Ulteriori forme di controllo possono anche essere quelle che vanno a confrontare le performance dei venditori o delle aree rispetto ai margini assicurati e alle spese direttamente legate alla loro attività.

Nel prossimo articolo Vi parlerò di un mio software per il controllo della Forza Vendita che può essere impiegato per rendere operative le forme di controllo di cui abbiamo appena trattato.

A presto!

Antonio Ferrandina
Marketing Specialist