Piano Marketing - Antonio Ferrandina

 

Un ulteriore problema manageriale è l’indirizzo strategico del portafoglio prodotti, al fine di  esercitare maggiori sforzi commerciali nei confronti degli articoli con maggior fatturato e con più elevato margine.

Lo strumento utilizzato in questo caso è la Curva ABC, che nota anche come curva 80/20 o distribuzione di Pareto, indica che l’80% della distribuzione di un fenomeno, come, ad esempio, le vendite, risulta legato solo al 20% dei casi esaminati, e quindi, al 20% dei prodotti in catalogo o dei clienti.

L’applicazione del modello ai prodotti è molto importante perché permette di spiegare pesi e modalità con cui gli articoli in portafoglio contribuiscano alle vendite e al profitto.

L’analisi può riguardare globalmente l'azienda, ma è raccomandabile esplodere lo studio a livello di ogni prodotto/area di vendita;  la reiterazione di questo tipo di analisi dipende dai mezzi di cui si dispone, ma è evidente che dopo un confronto introduttivo ci si potrà rendere conto di eventuali incoerenze ed affinare i dati.

Un foglio elettronico permette di mettere in evidenza questa curva molto facilmente poiché è sufficiente ordinare le tipologia dei prodotti in ordine crescente di numerosità di articoli, cumulando i valori e individuando quindi la percentuale di ciascuna categoria sul totale.

Per ogni tipologia di prodotto si accostano i dati sul fatturato realizzato e tali fatturati vengono poi cumulati e percentualizzati; da notare che la medesima curva si può conseguire similmente in funzione del margine lordo o altra grandezza economica.

- Modello Curva ABC Prodotti: Grafici

 

E' possibile scaricare il nuovo PACCHETTO DI STRUMENTI DI MARKETING OPERATIVO
in anteprima e prevendita, che integra gli strumenti di marketing strategico.

Gli strumenti che si vanno a proporre sono i seguenti:
1.      Curva di adozione di un nuovo prodotto (Bass Model), per stimare le possibilità di successo di un nuovo prodotto;
2.      Curva ABC di prodotto, per verificare quali siano i prodotti più interessanti per fatturato e reddito;
3.      Buy Response, per valutare il livello di prezzo che garantisce il massimo ritorno in termini di vendite;
4.      Scelta del mix Promozione-Pubblicità, per miscelare in modo ottimizzato le varie leve di comunicazione;
5.      Zona di attrazione reciproca dei magazzini, per individuare le capacità attrattive di diversi magazzini o punti vendita.
6.      Break Even Interactive, calcolo del punto di pareggio, che si caratterizza per la  interattività e  la possibilità di analisi what-if con riscontro grafico
7       Targeting Budget Tool, che  ha lo scopo di calcolare il contributo delle varie azioni di marketing aziendale sui diversi gruppi di clienti.

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