Piano Marketing - Antonio Ferrandina

E siamo arrivati all'ultimo articolo di questa carrelata di strategie anti-crisi.

Dalla lettura dell’approccio Blue Ocean e dalle procedure descritte, si possono ricavare numerose indicazioni per impostare in modo più strutturato e strategico un percorso di ripresa aziendale.

Nello specifico, e con un ottica più di marketing, riteniamo molto interessante suggerire queste ulteriori strategie:

Abbiamo visto che uno dei modi fondamentali per vendere di più è estendere la domanda globale e trovare nuovi clienti; questo si può fare sia con i prodotti attuali, sia con quelli futuri, siano essi complementari, sia profondamente diversi rispetto alle Vs. linee di prodotto.

Una chiave di volta per attivare questo processo connaturato all’organismo azienda è capire non solo chi sono i nostri clienti attuali (con riferimento all’intero mercato), ma anche chi non è cliente (o almeno non lo è ancora).

Infatti, in ogni momento, ci saranno:

· Clienti Attuali in portafoglio, che apprezzano la Vs. offerta aziendale e che potranno essere spinti a comprare di più, facendo leva sui prezzi, promozione, comunicazione e distribuzione, ovvero vendendo loro altri prodotti, complementari o in ottica trading-up o trading down. Le opportunità di crescere in questo modo ci sono, ma non sono enormi…
· Futuri Non Clienti, che sono ancora nel mercato, ma sono acquirenti marginali, che comprano poco o poco spesso e si servono di più fornitori. Sono ai bordi del mercato e non aspettano altro che tirarsene fuori.
· Non Clienti Ostili, sono coloro che conoscono i prodotti ma non li apprezzano, perché sono molto costosi o fuori delle loro possibilità; sono potenziali clienti che soddisfano in altro modo i loro bisogni ed esprimono una domanda inesplorata che attende di essere colta.
. Clienti Inesplorati, sono clienti che si trovano in settori lontani dal Vostro e che nessuno ha mai cercato di servire con una tecnologia, un prodotto e un marketing come il Vostro….

Concentratevi quindi sulle caratteristiche di questi diversi livelli di clienti, cercate di capire in che cosa sono simili o differiscono fra di loro.

In particolare, fatevi queste domande:
Futuri Non Clienti: Quali sono i motivi principali per cui i futuri non clienti vogliono abbandonare il settore? Cercate i motivi in comune, non le differenze. Avrete modo di capire come de-segmentare il mercato e sbloccare tale domanda latente!
Non Clienti Ostili: Fate lo stesso anche per questo gruppo
Clienti Inesplorati: e anche per questo….

E infine,

Se volete battere la concorrenza, non limitatevi a giocare con la leva prezzo.
In questo modo è molto facile che il Vs. prodotto sia considerato una commodity.

Se vi limitate, nel prodotto, nei prezzi e nel marketing a copiare i concorrenti, state guidando un’auto ma guardando costantemente nel retrovisore.

Il Benchmark serve solo per capire di quanto si è indietro, non per innovare.
Guidate l’azienda guardando soprattutto la strada.
Si corre più velocemente. Incontro al cliente. Incontro ai profitti.

Alla prossima!

Antonio Ferrandina