Piano Marketing - Antonio Ferrandina

Abbiamo parlato sinora di piano marketing, reti di vendita.

Prima di scrivere un altro articolo su questo blog, ho pensato a lungo ad un tema che potesse appassionare tutti coloro che si sentono imprenditori, piccoli e grandi, i consulenti e i professionisti, che vedono in Internet il codice per creare ed espandere le proprie vendite e i propri guadagni.

Mi sono chiesto: ma dopo la nascita, qual è l’obiettivo fondamentale che un’impresa può porsi?

La risposta non poteva che essere: lo sviluppo.

Ma quale tipo di sviluppo e con che modalità?
La replica banale non può che essere:
vendere più prodotti ai vecchi clienti, cercarne di nuovi, entrare su nuovi mercati, ampliare l’assortimento, ricercare sinergie da diversificazione e integrazione, bilanciare lo sviluppo delle dimensioni interne con il ricorso a forme di alleanza esterna, come ad esempio l’affiliazione…

Ma in pratica? Come si fa?
Ne parlo più diffusamente proprio in BUSINESS E SVILUPPO DI IMPRESA, Strategie per incrementare le vendite e migliorare i flussi finanziari,
un mio recente book pubblicato da IPSOA.

Si tratta di rendere operativamente strategico un modello MOLTO noto in strategia aziendale - la Matrice Prodotto-Mercato di Ansoff, detta anche Vettore della Crescita.

Vi svelo una delle tante strategie di sviluppo aziendale (ma ce ne sono altre 60… contenute nel mio book):

Ecco le 4 formule magiche della crescita:
1. Penetrazione del mercato.
Tale strategia mira all’incremento del fatturato e della quota di mercato, attraverso lo sviluppo di nuova clientela e l’aumento delle vendite presso la clientela attuale e potenziale.
Tali scelte possono essere realizzate, ad esempio, mediante l’incremento nella frequenza d’uso del prodotto, della quantità media utilizzata o ricercando nuovi impieghi del prodotto da parte dei clienti.

Esempi di diverse strategie di tipo penetrativo:
Promuovere il consumo di gelati anche nel periodo invernale;
Predisporre confezioni formato famiglia di paste alimentari;
Stimolare l’uso diversificato del bicarbonato di sodio.

2. Sviluppo del mercato.
Tale via ha come fine l’estensione o sostituzione di segmenti e l’estensione territoriale del mercato, utilizzando il portafoglio prodotti esistente, con format distributivi differenti.

Esempi delle diverse strategie di sviluppo:
Vendere auto sportive non solo ai professionisti, ma anche ai dirigenti di azienda;
Vendere auto anche in Europa.

3. Sviluppo del prodotto.
Tale strategia mira all’aumento delle vendite realizzando nuovi prodotti o modificando quelli esistenti, ma mantenendo costante il mercato di riferimento. Tale via può essere perseguita migliorando le caratteristiche e le performance dei vecchi prodotti mediante estensione della linea, in modo da renderla più completa, generando nuovi prodotti principali o complementari.

Esempi delle diverse strategie:
Migliorare gli accessori di un auto;
Affiancare un modello economico ad uno più costoso;
Produrre un orologio elegante che si integri con una versione sportiva;
Vendere non solo computer, ma anche software.

4. Diversificazione.
Tale strategia è la più complessa, perché si concretizza nello sviluppo di nuovi prodotti destinati a nuovi mercati.

Esempi delle diverse strategie:
Produrre beni affini da un punto di vista tecnologico e di marketing (ad es. macchine lavabiancherie e macchine lavastoviglie);
Produrre beni affini in termini tecnologici ma non di marketing (es. carta di imballaggio e carta per scrivere);
Produrre beni accomunati da parametri di marketing e non tecnologici (ad es. prodotti alimentari e per la pulizia della casa);
Produrre beni senza alcun collegamento tecnologico e mercatistico (materie plastiche e dolciarie).
Questo è solo 1 dei tanti modi di usare il Vettore della Crescita!

A presto per nuovi utilizzi del modello!!

Antonio Ferrandina

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